×
خانه » مقالات دیجیتال مارکتینگ » چند راهکار برای عملی شدن و تعریف لید یا سرنخ
14 دسامبر 2020

چند راهکار برای عملی شدن و تعریف لید یا سرنخ

امروزه روند خرید یک محصول یا استفاده از خدمات تغییر کرده است. مشتریان ابتدا در مورد محصول / خدمات مورد نیاز خود از طریق شبکه های اجتماعی ، موتورهای جستجو یا سایر کانال های آنلاین تحقیق می کنند و پس از کسب این اطلاعات ، از یک تجارت کوچک یا شرکت تازه وارد خرید می کنند. بنابراین ، اگر در فکر ارائه محصولات / خدمات خود به مخاطبان خود هستید ، باید به جای بازاریابی گسترده یا ارسال ایمیل های تبلیغاتی منظم ، یک فرآیند جذاب بازاریابی را در نظر بگیرید. بازاریابی پیشرو در تولید فرآیند جذب مخاطب و ایجاد علاقه به محصول قبل از ارائه آن به خریداران را توصیف می کند. در این مقاله ابتدا با مفاهیم سرب و تولید آن آشنا می شوید ، سپس نحوه دستیابی به سرب و راه های تولید آن را توضیح می دهید. سرانجام ، ما فرآیند تولید سرب را بهینه می کنیم.

منظور از لید یا سرنخ در بازاریابی چیست؟

مشتری بالقوه شخصی است که از هر طریقی به محصول یا خدمات شما علاقه نشان داده است. برای روشن کردن این مفهوم ، مثالهای زیر را در نظر بگیرید:

در بازاریابی تلفنی ، به جای دریافت تماس تصادفی ، با افرادی که از قبل آماده استفاده از محصول یا خدمات خود هستند تماس تلفنی برقرار می کنید.

در بازاریابی دیجیتال ، فرض کنید به دنبال خدمات مراقبت از اتومبیل هستید و همزمان با دریافت ایمیل از یک شرکت خودروسازی ، بازدید از یک وب سایت را برای کمک به مراقبت از اتومبیل خود انجام می دهید.

این فرآیند را با یکی از شرکتهای اتومبیل سازی مقایسه کنید که با شما تماس گرفته و خدمات آنها را توضیح می دهد بدون اینکه اطلاعاتی از تمایل شما برای مراقبت از ماشین داشته باشید. به عنوان مشتری ، شما احتمالاً حالت اول را ترجیح می دهید. بازاریابی با شما موافق است و برای راه اول رأی می دهد. زیرا در روش اول مشتری از روی علاقه قبلی اطلاعات مربوط به خود را در اختیار شرکت قرار می دهد و این آغاز تولید سرب ، برقراری ارتباطات شخصی و رسیدگی به نیازهای مشتریان بالقوه است.

تولید lead یا سرنخ چیست؟

فرآیند تبدیل افراد عادی به lead یا سرنخ هایی که در بخش قبلی توضیح دادیم تولید lead نامیده می شود. به عبارت دیگر ، فرایند تولید lead یک راه حل برای مشتریان بالقوه شما است تا به تجارت شما علاقه مند شوند و محصولات / خدمات خود را خریداری کنند. در روند تولید lead ، مردم به اندازه کافی به مارک شما علاقه مند هستند که می خواهند درباره شما اطلاعات بیشتری کسب کنند.

همانطور که در نمودار بلوکی زیر نشان داده شده است ، فرایند تولید lead مرحله دوم بازاریابی است که پس از جذب مخاطب و تبدیل آنها به بازدید کننده انجام می شود و در طی این فرآیند ، بازدید کنندگان به عنوان رهبر یا مشتریان بالقوه و به تیم فروش سپرده می شوند.

چگونه یک لید یا سرنخ به‌دست آوریم؟

تاکنون مفهوم تولید سرب را معرفی کرده ایم. اصولاً فرآیند تولید lead با جمع آوری داده ها انجام می شود. این اطلاعات از طرق مختلف بدست می آیند. به عنوان مثال ، اطلاعات متقاضی شغلی که علاقه مند به شغلی است که فرم درخواست شغل را پر می کند ، اطلاعات تماس خریدار ارائه شده برای دریافت کد تخفیف ، اطلاعات شخص که علاقه مند به دریافت محتوای آموزشی مانند کتاب الکترونیکی ، پادکست ها و … فرم ها یا سایر عناصری است که فرد اطلاعات خود را ارائه می دهد. در اینجا چند روش متداول برای دریافت lead وجود دارد:

درخواست شغل

افرادی که فرم درخواست کار را پر می کنند ، به دلیل تمایل به دستیابی به آن شغل ، اطلاعات زیادی در مورد خود در اختیار شرکت شما قرار می دهند. بنابراین ، فرم استخدام می تواند lead برای تیم استخدام شرکت شما ایجاد کند.

کوپن های تخفیف ارزشمند ایجاد کنید!

اگر کوپن هایی که به صورت آنلاین برای محصولات / خدمات خود به مردم می دهید برای مردم ارزشمند است ، آنها مایلند نام و ایمیل خود را برای دریافت کد تخفیف به شما بدهند. برخلاف الزامات موقعیت ، اطلاعات بدست آمده از این طریق کمتر است. اما حتی با این اطلاعات کم ، می توانید تشخیص دهید شخصی به تجارت شما علاقه مند است یا خیر.

محتوای باارزش ایجاد کنید!

دریافت کوپن مستقیماً نشان دهنده علاقه مخاطب به تجارت شما است ، اما دریافت محتوایی مانند کتاب الکترونیکی یا وبینار لزوماً نشان دهنده علاقه فرد به محصولات / خدمات شما نیست. این فقط علاقه شما به محتوای منتشر شده را نشان می دهد. بنابراین ، در شکلی که فرد برای بارگیری محتوا پر می کند ، اطلاعات کافی را از او جمع آوری کنید تا مطمئن شوید به کسب و کار شما علاقه مند است یا خیر.

این سه مورد نشان می دهد که روند تولید lead بین شرکت های مختلف و بین افراد مختلف یکسان نیست. برای شناسایی شخصی که واقعاً به استفاده از محصولات / خدمات شما علاقه مند است ، باید اطلاعات کافی را از شخص دریافت کنید. میزان اطلاعات مورد نیاز برای شناسایی علاقه شما به تجارت شما بستگی دارد. برای مثال به وب سایت Episerver مراجعه کنید ، که از گزارش های محتوای وب برای تولید lead استفاده می کند و از مردم ۶ سوال می پرسد.

lead

همانطور که مشاهده می کنید ، Episerver 6 س followingال زیر را می پرسد:

نام کامل: ساده ترین اطلاعات برای برقراری ارتباط با مردم است.

ایمیل – آدرس های ایمیل به کسب و کار شما این امکان را می دهند تا از طریق کمپین های بازاریابی ایمیل شما با مردم ارتباط برقرار کند.

شرکت: دانستن نام شرکت به شما این امکان را می دهد که با کمی تحقیق بفهمید حوزه تجارت مخاطبان چیست و محصولات / خدمات آن چگونه می تواند برای آنها مفید باشد. (برای شرکتهای B2B مفیدتر خواهد بود).

عنوان شغلی: دانستن عنوان شغلی شخصی در تجارت شما به شما کمک می کند تا با او ارتباط برقرار کنید.

کشور و شهر: دانستن موقعیت مکانی افرادی که lead می شوند برای ارسال اطلاعات دقیق تر به تیم فروش مناسب مفید است.

چگونه لید یا سرنخ تولید کنیم؟

همانطور که در بالا ذکر شد ، اولین قدم در بازاریابی تبدیل مخاطب به بازدید کننده است. در حقیقت ، بازدید کننده کسی است که از طریق کانال های بازاریابی مانند وب سایت ها ، وبلاگ ها یا صفحات رسانه های اجتماعی تجارت شما را پیدا می کند. مرحله دوم در بازاریابی ، تبدیل این بازدید کنندگان به لیدها است. برای این کار باید در هر کانال بازاریابی خود از CTA استفاده کنید. اجزای مختلفی که برای تولید Lead مورد نیاز است CTA ها ، صفحات فرود ، فرم ها و پیشنهادها هستند که در زیر هر یک شرح داده می شوند:

فراخوانی برای اقدام  Call-to-Action(CTA) چیست؟

تصویر دکمه یا پیامی است که بازدیدکنندگان را به انجام کاری دعوت می کند. بازدید کننده با پاسخ به CTA به یک صفحه فرود هدایت می شود.

صفحه فرود یا لندینگ پیج

این یک صفحه وب است که یک بازدید کننده برای یک هدف خاص به آن هدایت می شود. صفحه فرود کاربردهای زیادی دارد. یکی از کاربردهای متداول آن گرفتن سرنخ با پر کردن فرم ها است.

فرم برای جمع آوری اطلاعات

این معمولاً در صفحه فرود برای جمع آوری اطلاعات ظاهر می شود ، اگرچه می توانید آن را در هر جای وب سایت خود قرار دهید. آنها می توانند به راحتی یک ایمیل دریافت کنند یا حاوی چندین بخش (مانند فرم Episerver ذکر شده در بالا) که در ازای پیشنهاد ، اطلاعات افراد را جمع آوری می کند.

پیشنهاد(offer) ارزشمند

منابع آموزشی ، محتوای جذاب و هر ویژگی ارزشمند دیگری که به مخاطب ارائه می شود و آنها را متقاعد می کند که فرم اطلاعات را پر کنند.

اگر موارد بالا را به خوبی کنار هم بگذارید ، می توانید از کانال های تبلیغاتی خود برای افزایش بازدید به صفحات فرود خود استفاده کنید و از هر مخاطب پس از ورود آنها منجر به تولید پیوند شوید. نمودار بلوکی زیر چند نمونه راه حل برای تولید سرب را نشان می دهد.

تولید لید

یکی از بهترین روش ها برای حل این مسئله ایجاد لیست مخاطب است. در بلوک یادگیری بازاریابی از طریق ایمیل ، ما جلسه ای را به استراتژی های ایجاد لیست ایمیل اختصاص دادیم.

چگونه بهینه، lead یا سرنخ تولید کنیم؟

تاکنون با روند تولید سرب آشنا شده اید. سرانجام ، در اینجا چند روش برای بهینه سازی تولید سرب آورده شده است:

بهینه کردن لندینگ پیج صفحات فرود  خود

تولید یک ویدئو برای محصول خود

۶۵٪ مردم با تماشا یاد می گیرند. طبق تحقیقات ، معرفی یک محصول یا خدمات از طریق ویدئو بیش از ۳۳٪ از فرصت های فروش را ایجاد می کند.

استفاده از تعداد کم  CTA یا فراخوان عمل

طبق تحقیقات انجام شده ، تعداد زیادی CTA می تواند بازدید کننده را گیج کند. بنابراین ، باید تا حد امکان تعداد تماس های عملیاتی را که در وب سایت شما استفاده می شود کاهش دهید.

وب سایت MySiteAuditor تعداد CTA ها را در صفحه ثبت نام آزمایشی رایگان خود از شش به یک مورد کاهش داد و نرخ تبدیل وب سایت را ۲۵٪ افزایش داد.

lead

وب‌سایت بعد از قرار دادن تنها یک CTA:

lead

بازاریابی محتوا برای تولید lead

محتوای ویدئویی تولید کنید!

مطابق شکل زیر می توانید فرم واردات ایمیل را به محتوای ویدئویی خود اضافه کنید. همچنین می توانید این فرم را با CTA کلامی در دسترس مخاطبان خود قرار دهید:

lead

قابلیت دانلود کردن پست‌های خوب

پست های محبوب خود را برای بازدیدکنندگان جذاب نکنید ، زیرا علی رغم افزایش تعداد بازدید ، تعداد زیادی منجر به تولید نمی شود. اگر بارگیری این پست ها را فعال کنید و بازدیدکنندگان برای دریافت این پست ها باید ایمیل خود را وارد کنند ، منجر به فروش زیادی می شود. با تهیه این لیست ایمیل ، کسب و کار شما می تواند میزان بازده محتوای تولید شده خود را افزایش دهد.

بهینه‌سازی صفحه درباره ما

به صفحه درباره ما در وب سایت آنها توجه کنید. بسیاری از افراد برای شناختن شما ، راهی که انتخاب کرده اید و مزیت رقابتی که به آنها ارائه می دهید به این صفحه می آیند. طراحی مناسب این صفحه می تواند این مخاطبان را به بازدید کنندگان شما تبدیل کند. همچنین ، صفحه About Us گزینه خوبی برای برقراری تماس عملی و هدایت مخاطب به صفحه فرود مورد نظر است.

استفاده از شبکه های اجتماعی برای تولید لید یا سرنخ

تشخیص leadها در توئیتر با استفاده از ابزار Follower wonk

آگهی ها در توییتر مانند میوه است. برخی از آنها رسیده و آماده استفاده از محصول شما هستند. در حالی که برخی از آنها برای تبدیل شدن به مشتری شما هنوز به زمان نیاز دارند. Follower Wonk به شما کمک می کند بین این دو دسته تمایز قائل شوید.

lead

تبلیغ توئیت‌های خود

توییت های خود را ارسال کنید تا افراد بیشتری بتوانند توییت شما را ببینند. برای به دست آوردن مخاطبان بیشتر از طریق توییت های تبلیغاتی خود ، در هر توییت CTA قرار دهید و مخاطبان خود را به یک صفحه فرود متناسب با موضوع توییت هدایت کنید. این نرخ تبدیل وب سایت شما را افزایش می دهد.

نوشتن در لینکدین

طبق تحقیقات hubspot از ۵۰۰۰ مشاغل کوچک ، LinkedIn یکی از بهترین شبکه های اجتماعی برای تولید سرنخ است. نوشتن محتوا در LinkedIn فقط نوک کوه یخ است و شما باید یک CTA خوب روی محتوای خود قرار دهید تا بازدید کنندگان را به یک صفحه فرود خوب برساند.

استفاده از کارت توئیتر

توییتر تولید لید یا لید با کارت خود را بسیار آسان کرده است. با استفاده از کارت های Twitter می توانید به راحتی عکس ، فیلم یا سایر مطالب مورد علاقه خود را به توییت خود اضافه کرده و بازدید بیشتری از وب سایت خود به دست آورید.

استفاده از کارتهای توییتر توسط Webtrends باعث افزایش ۹۹۶ درصدی منجر به تولید این وب سایت و کاهش ۵۰۰ درصدی هزینه تولید سرب شده است.

فعالیت در سایت پرسش و پاسخ Quora

Quora یک سایت پرسش و پاسخ است که محبوبیت زیادی دارد:

lead

Quora به شما این امکان را می دهد که برای خود یک نمایه ایجاد کنید و به وب سایت و صفحات فرود خود مراجعه کنید. بنابراین ، می توانید با پاسخگویی مناسب ، افرادی را که نیاز مربوط به تجارت شما هستند ، به مشتری بالقوه تبدیل کنید.

گوش دادن به اجتماع در رسانه توئیتر

با جستجوی سریع در توییتر ، می توانید به لیستی از افراد علاقه مند به کار خود دسترسی پیدا کنید. در هیچ کجای دیگر نمی توانید به صورت آنلاین به اطلاعات افراد دسترسی پیدا کنید و این فرصت خوبی برای ارتباط با افرادی است که محصول شما را ذکر کرده اند یا مشکلی دارند که می توانید برای آنها حل کنید.

فعالیت در گوگل‌پلاس

مانند LinkedIn ، Google Plus افرادی را با علایق مشابه گرد هم می آورد و می تواند محیط مناسبی برای نسل سرب باشد.

به دلیل فیلتر شدن توییتر و گوگل پلاس و همچنین عدم امکان ایجاد تبلیغات توییتر در منطقه ایران ، تولید سرنخ با قرار دادن CTA در شبکه های دیگر مانند تلگرام یا استوری های اینستاگرام بیشتر برای شرکت های ایرانی مفید است.

admin

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *