×
خانه » دسته‌بندی نشده » شیوه ی صحیح مشخص کردن اهداف
02 نوامبر 2020

شیوه ی صحیح مشخص کردن اهداف

مشخص سازی اهداف فروش برای یک شرکت یا گروه کار آسانی نیست ، و حتی بعضی اوقات مانند رها کردن تیری در تاریکی است. عوامل داخلی و خارجی زیادی بر این موضوع اثرگذار هستند که می توانند تأثیر خوب یا بدی روی اهداف و نتایجی که به دست می آورید بگذارند.

یکی از بزرگترین اشتباهات فروشندگان می ، تمرکز صرف بر روی اعداد است.

مطمئناً شما به عنوان مدیر فروش می خواهید فروش خود را افزایش دهید. اما بدون یک برنامه جامع ، که جزئیات نحوه دستیابی به اهداف را ذکر کند، تیم فروش بعید است بتواند در افزایش تعداد فروش موفق شود.

در تعیین این اهداف، باید توانایی های شرکت را هم در نظر بگیرید. اگر توقع زیاد و بیش از حد از تیم فروش داشته باشید؛ احتمالا کارشناسان شما تمرکزشان را روی کارها از دست می دهند و زیر فشار رسیدن به اهداف مشخص شده، نمیتوانند کیفیت فروش خوبی داشته باشند.

چطور اهدافمان را مشخص کنیم؟

یکی از روش های هدف گذاری، (نه در فروش؛ بلکه در همه ابعاد زندگی) روش هدف گذاری SMART است که با نام هدف گذاری هوشمند شناخته میشود. با این روش میتوانید استراتژی مرکزیتان را کاملا مشخص کنید. هدف گذاری SMART پنج ویژگی دارد:

هدف باید کاملا مشخص و تعریف شده باشد.

هدفتان باید قابل اندازه گیری باشد.

هدف باید معقول و قابل دسترسی باشد.

هدفتان باید واقع بینانه باشد.

هدف باید مبتنی بر زمان باشد.

از این عوامل به عنوان یک چک لیست برای تأیید اهداف فروش مشخص شده استفاده کنید. با کمک این اهداف میتوانید انگیزه های تیم فروشتان را هم توسعه دهید.

حد بالا و پایین برای اهدافتان مشخص کنید:

شاید اینکه لزوما اهداف تیم فروش  را به صورت مشخص اعلام کنید و آنها را برای رسیدن به این نقطه تحت فشار بگذارید؛ راندمانتان را بالا نمیبرد. تام پپر، مدیر بازاریابی لینکدین؛ میگوید: «یک پیش بینی حد پایین مشخص کنید، سپس هدف ماکسیمم را تعیین کنید. این هدف باید بلندپروازانه باشد اما قابل دستیابی. یعنی هدف حد بالای شما باید جوری باشد که در صورت رسیدن به ۸۰ درصد آن، احساس رضایت کنید. این رویکرد برای ارزیابی وضعیت فعلی و توانایی های شما و دیدن آنچه که منطقا می توانید به دست آورید به شدت مفید است.»

از داده ها برای رسیدن به اهداف استفاده کنید:

“داده ای که به دست می آورید؛ دوست شماست. پس از آن به نفع خود استفاده کنید. حواستان به نرخ رشد و عملکرد گذشته تان باشد. همچنین، هدف مشخص شده را به تکه های ساده تر تقسیم کنید. به عنوان مثال، با نگاهی به نرخ های تبدیل در چند ماه گذشته، میفهمید اگر این ماه شما با X نفر تماس بگیرید، شما هدف خود را به دست می آورید. »- فلیکس بکر، رئیس استراتژی در Pipedrive

هدف های کوچکتر تنظیم کنید تا به اهداف بزرگتر برسید:

در فروش شما نمی توانید نتایج را کنترل کنید، اما می توانید اقدامات و ورودی های آن روند را کنترل کنید. اگر طبق فرمول های بالا به این نتیجه رسیده اید که باید این ماه ۳۰ تماس تلفنی برقرار کنید؛ به تیم فروشتان بگویید که در هفته باید ۸ تماس تلفنی داشته باشند. با این کار فشار را از روی آنها برمیدارید و کیفیت تماس ها هم بالاتر میرود.

با آموزش دادن به تیم فروش خود، آن ها را توانا سازید

نقاط قوت ، ضعف و زمینه های پیشرفت را با تیم خود در میان بگذارید. این زمینه ها می توانند ساده باشند ، مانند بهبود معرفی محصولات یا ایجاد اطمینان در گفتگو با مدیریت ارشد. هر هفته برای پیشرفت و اهداف شخصی کارمندان وقت بگذارید تا به آنها در رسیدن به اهداف شخصی و شغلی کمک کند. تیم شما می خواهد بداند که شما به اندازه کافی برای آنها سرمایه گذاری می کنید. با تشویق به رشد تیم ، در طولانی مدت ، عملکرد آنها قویتر و قویتر خواهد شد.

admin

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *