×
خانه » مقالات دیجیتال مارکتینگ » سرنخ فروش در بازاریابی آنلاین
15 دسامبر 2020

سرنخ فروش در بازاریابی آنلاین

در مقاله امروز ، ما روند رشد lead یا نکات فروش را بررسی خواهیم کرد. پیش از این ، lead یا نکات و روشهای ساخت در دست بررسی بود. شما یک قدم به فروش محصول یا خدمات خود با تولیدکنندگان lead یا رهبران فروش نزدیک هستید ، اما طبق تحقیقات مارکتو ، حدود ۵۰٪ از lead های تولید شده آماده خرید محصول شما نیستند. همچنین ، طبق تحقیقات MarketingSherpa ، بیش از ۸۰٪ lead های تازه تولید شده هرگز مشتری واقعی نخواهند بود و هرگز محصول شما را نخرند.

قبل از خرید محصول یا خدمات شما ، مردم ابتدا باید مطمئن شوند که شما از منافع آنها محافظت می کنید و می توانید به طور مداوم برای آنها ارزش ایجاد کنید. بنابراین ، شما باید به دنبال راهی برای ایمن سازی lead یا نشانه هایی که ایجاد می کنید ، باشید. عرضه lead راه حلی است که شما باید پس از تولید lead استفاده کنید تا آماده دریافت محصولات lead خود باشید.

پرورش lead یا سرنخ چیست؟

lead یا پتانسیل فروش ، اصطلاحی در بازاریابی است که برای ارتباط با مشتریان بالقوه استفاده می شود. به بیان ساده ، افزایش پتانسیل فروش در واقع برقراری ارتباط با افرادی است که در حال حاضر آماده خرید نیستند اما در آینده ممکن است مشتری ایده آل شما شوند. هدف از برنامه lead آموزش این افراد ، افزایش آگاهی در مورد برند شما و محصولات آن و ایجاد اعتماد است. کشت lead احتمال مشتری برای انتخاب شما را افزایش می دهد.

تولید سرب فروش زمانی شروع می شود که یک شرکت اطلاعات تماس با مشتریان بالقوه (تولید شده توسط lead) را داشته باشد و با آنها ارتباط برقرار کند. این پیوند می تواند یک ایمیل گاه به گاه باشد که مشتری را در مورد به روزرسانی محصول / خدمات ، تغییرات قیمت و به طور جدی تری از ویژگی ها و مزایای محصول / خدمات به مشتری اطلاع می دهد تا مشتری را به خرید در اسرع وقت ترغیب کند. کشت lead یک روش بازاریابی سنتی است ، اما در دنیای مدرن بازاریابی دیجیتال امروز ، این بدان معناست که شرکت ها باید از رسانه های اجتماعی استفاده کنند تا محصولات خود را به مشتریان بالقوه منتقل کنند.

در زیر ، با بررسی برخی از آمار در مورد اهمیت روند ایجاد فرصت های فروش بیشتر خواهیم آموخت.

چرا پرورش lead یا سرنخ فروش ؟

  • به گفته گلیانستر ، استفاده از کشت lead منجر به ۱۵ تا ۲۰ درصد افرادی می شود که هنوز آماده خرید محصول نیستند.
  • طبق تحقیقات فارستر ، در سال ۲۰۱۴ ، کشت lead فروش را تا ۵۰٪ افزایش داد و این مزیت را دارد که هزینه ها را ۳۳٪ کاهش می دهد.
  • گلیانستر خاطرنشان می کند که ۷۴٪ از شرکتهای برتر از پتانسیل فروش تولید مثل استفاده می کنند.
  • طبق گفته های استاتیستا ، ۸۶ درصد از مشتریان در سال ۲۰۱۵ مایل به دریافت ایمیل تبلیغاتی از شرکت ها هستند. همچنین ۱۵٪ مایل به دریافت این ایمیل ها به صورت روزانه هستند.

بنابراین می توانید نیازهای مشتریان خود را برآورده کرده و در هر مرحله از قیف بازاریابی با آنها ارتباط برقرار کنید تا در فرآیند رشد lead اطلاعات کاملی در مورد محصول خود در اختیار آنها قرار دهید.

قیف بازاریابی

چگونه سرنخ ها را برای پرورش دادن رتبه‌بندی کنیم؟

ر

جرم انگاری lead یکی از عناصر مهم در فرآیند تولید lead است. این به شما کمک می کند تا تأثیر خود را بر هر lead در هر زمان مشخص کنید و lead هایی را که بیشترین پتانسیل تأثیر را دارند شناسایی کنید.

برای رتبه بندی lead های خود ، باید lead های کافی ایجاد کرده باشید و اطلاعات کافی در مورد آنها داشته باشید. معیارهای رتبه بندی lead بسته به صنعت ، نام تجاری شما و مخاطبان هدف شما متفاوت است. در اینجا چند دستورالعمل کلی برای مرتب سازی lead آورده شده است.

آیا  lead یا سرنخ موردنظر با کسب‌وکار شما سازگار است؟

این معیار تعیین می کند که یک lead خاص مربوط به تجارت شما باشد و آیا lead ارزش پیگیری دارد. با مرور سه مورد زیر برای هر lead ، می توانید سازگاری lead با تجارت خود را بسنجید.

  • جمعیت شناسی: عنوان شغلی ، جمعیت شرکت ، موقعیت مکانی ، تجربه کار و و and مربوط به هر شخص
  • نام شرکت: نام ، جمعیت ، مکان ، درآمد سالانه و… مربوط به هر شرکت
  • بودجه ، اعتبار ، نیاز ، زمان: آیا این lead می تواند شما را به آنجا برساند؟ آیا حق خرید وجود دارد؟ آیا می توانید نیازهای خود را برآورده کنید؟ برنامه چیست؟

آیا lead‌‌ موردنظر به کسب‌وکار شما علاقه‌مند است؟

سازگاری lead (منجر به فروش) لزوماً به معنای علاقه آنها به تجارت شما نیست. این فقط می تواند از محتوای رایگان شما مراقبت کند.

در مرحله دوم ، شما باید علایق lead خود را بصورت آنلاین دنبال کنید تا بفهمید برند شما برای آنها چقدر هیجان انگیز و جذاب است. به عنوان مثال ، با مشاهده معیارهای زیر ، می توانید میزان جذابیت کسب و کار خود را برای lead ارزیابی کنید.

  • تجزیه و تحلیل ایمیل ها: میزان کلیک برای باز کردن ایمیل ها چقدر است؟ آیا آنها تا به حال به ایمیل های خبرنامه شما پاسخ داده اند؟ آیا آنها برای خرید کتاب الکترونیکی یا تماشای وبینار در لیست شما ثبت نام کرده اند؟
  • تجزیه و تحلیل وب سایت: lead های شما چه مدت در سایت شما صرف می کنند؟ آیا آنها در مورد پست وبلاگ شما نظر دادند؟ آیا آنها به صفحات ارزشمند شما مانند صفحات فروش یا قیمت گذاری مراجعه کرده اند؟
  • تعامل در شبکه های اجتماعی: آیا آنها از برند شما در شبکه های اجتماعی پیروی می کنند؟ آیا آنها هنوز پست های شما را بازنشر داده اند؟

شما می توانید lead های خود را بر اساس این معیارها و معیارهای مشابه درجه بندی و اولویت بندی کنید.

رفتار lead یا سرنخ شما چگونه است؟

رفتار lead خود را مشاهده کنید تا بفهمید کدام یک از lead های شما فقط برای کسب اطلاعات به سایت یا شبکه اجتماعی شما می آیند و کدامیک فقط برای اطلاع رسانی است. در روند تولید منجر به فروش ، اولویت کمتری را به افرادی که بر روی پست های وبلاگ شما کلیک می کنند ، قرار دهید و اولویت بیشتری را به افرادی که اقدام خاصی مانند بارگیری محتوا یا ثبت نام در یک وبینار را انجام می دهند ، بدهید.

سرنخ موردنظر شما در چه مرحله‌ای از خرید است؟

lead یا منجر به فروش خود را براساس هر کدام از قیفهای بازاریابی خود رتبه بندی کنید. اولویت بیشتری به افرادی بدهید که از صفحه قیمت گذاری شما بازدید کرده اند یا روی معرفی محصول شما کلیک کرده اند.

در اینجا چند نکته برای رشد lead آورده شده است.

راهکارهایی برای پرورش lead یا سرنخ

 بازاریابی محتوا انجام دهید.

تولید محتوای خوب و موثر از پست های وبلاگ و اینفوگرافیک ها به فیلم ها می تواند مخاطبان شما را سرگرم کند و آنها را به محصول شما علاقه مند کند. ممکن است ایجاد محتوا ساده به نظر برسد ، اما باید بدانید که تولید محتوای هدفمند یکی از چالش های بازاریابان است. طبق تحقیقات فارستر ، بزرگترین چالش برای ۳۳٪ از بازاریابان ۲ در رشد lead تولید محتوای هدفمند است. بنابراین ، باید جدی گرفته شود.

مشتریان در هر مرحله از قیف بازاریابی می توانند قبل از خرید محصول مورد نظر خود ، از مارک های مختلف به دنبال پاسخ نیاز خود باشند. با تولید محتوای خوب برای آنها ، می توانید توجه آنها را به خود جلب کرده و آنها را به این قیف بازاریابی سوق دهید تا در نهایت محصول خود را انتخاب کنید. بازاریابی محتوا از طریق واسطه های مختلفی انجام می شود که در زیر به آنها خواهیم پرداخت.

  • بازاریابی محتوای ایمیل: علی رغم ظهور رسانه های مختلف جدید ، ایمیل هنوز هم یکی از بهترین راه ها برای برقراری ارتباط مستقیم با مخاطبان هدف شما است. به گفته مرکل ، ۷۴٪ از مشتریان می خواهند از طریق ایمیل به روشی اقتصادی ارتباط برقرار کنند.
  • بازاریابی محتوای وب سایت: اولین فاکتور موثر بر lead ها ممکن است از طریق وب سایت شما باشد. بنابراین ، شما باید به فکر محتوای مفید برای سایت خود باشید و همچنین دارای یک استراتژی قوی در زمینه SEO باشید.
  • بازاریابی محتوا از طریق رسانه های اجتماعی: تولید محتوا در شبکه های اجتماعی مختلف روند خاص خود را دارد و نوع محتوای موثر در هر یک متفاوت است. شما نیازی به ارسال محتوا در تمام رسانه های اجتماعی خود ندارید ، اما باید محتوا را براساس علاقه کاربران در هر یک تولید کنید.

شخصی‌سازی کنید.

همانطور که در بازاریابی محتوا بیان شد ، یکی از راههای تقویت lead تولید محتوای موثر است. برای تأثیرگذاری بیشتر محتوای خود ، باید محتوای هدفمند تولید کنید. محتوای هدفمند به معنای تولید محتوای متناسب با منافع هر یک از مخاطبان هدف شما و ارائه آنها در زمان مناسب برای بیشترین تأثیر است.

برای این کار باید علایق و شخصیت مخاطب خود را بشناسید و محتوایی متناسب با آن تولید کنید و در واقع هر محتوایی را سفارشی کنید.

به عنوان مثال ، برای شخصی سازی ایمیل های خود نیاز دارید:

  • ابتدا مخاطب مورد نظر خود را بر اساس عنوان شغلی ، سن ، موقعیت مکانی ، علاقه طبقه بندی کنید و برای ارسال هر ایمیل براساس رفتار دسته های موجود ، تا را انتخاب کنید. مخاطبان هدف خود را انتخاب کنید.
  • نام هر شخص را در ابتدای ایمیل خود بنویسید.
  • جزئیات یا مکانهای شرکت را در متن ایمیل خود وارد کنید.

 به leadهای خود آموزش دهید.

ی

یکی از مهمترین عوامل در افزایش lead ، ارائه اطلاعات مناسب به نیازهای آنها و همچنین آموزش است. نیازهای هر lead بسته به اینکه در کدام مرحله از قیف بازاریابی قرار دارند متفاوت است.

اما چگونه lead خود را آموزش می دهید؟ آموزش lead بسته به نوع مرحله آنها متفاوت است:

  •  مرحله دانش: تولید محتوای وبلاگ درباره lead ، علایق ، آخرین آمار صنعت برای آنها
  • مرحله توجه: آنها را به یک وبینار محصول مانند نسخه ی نمایشی دعوت کنید
  • مرحله تصمیم گیری: به اشتراک گذاری داستان های موفقیت مشتری یا بررسی محصول

اگر هنوز مطمئن نیستید که چه محتوای آموزشی برای مشتریان خود ارسال کنید ، چه مطالبی را که اخیراً بارگیری کرده است بنویسید ؟؟ بیشتر به کدام صفحات مراجعه می کنند؟ بیشترین بحث در مورد رسانه های اجتماعی چیست؟

هرروز به leadهای خود ایمیل نزنید.

ارسال بیش از حد ایمیل به مخاطب مورد نظر شما آزار دهنده است. برای اینکه افکار خود را فراموش نکنید و آزار دهنده نباشید ، باید برنامه ریزی خوبی برای ارسال ایمیل داشته باشید.

یک تیم پاسخگوی ثابت داشته باشید.

در تمام مراحل بازاریابی خود ، شما باید یک تیم پشتیبانی و پاسخگو داشته باشید که همیشه در دسترس باشد و به سوالات lead پاسخ دهد. همچنین ، راه های برقراری ارتباط با مخاطبان خود را مشخص کنید.

هر چه زودتر فرآیند پرورش lead را شروع کنید.

وقتی کسی به هر بخشی از تجارت شما اهمیت می دهد ، می توانید روند کشت lead را شروع کنید. به عنوان مثال ، Hubspot پس از مشترک شدن شخص در وبلاگ خود ، فرآیند کشت lead را آغاز می کند و به طور مداوم و بهینه محتوای حاوی اطلاعات مفید همراه با معرفی محصولات خود را ارسال می کند. در آخر ، او پیشنهاد می کند که آنها بیشتر بیاموزند.

وقتی فرد اطلاعات بیشتری درباره محصول درخواست می کند ، کمپین متوقف می شود و یک کمپین هدفمندتر شروع می شود. به این ترتیب ، Hubspot مشترکین خود را به lead تبدیل کرده و آنها را تبدیل به یک مشتری واقعی می کند.

اتوماسیون بازاریابی چیست؟

برای پیشرفت در کار خود به بسیاری از lead ها یا فرصت های فروش نیاز دارید. همچنین ، شما باید از همه آنها مراقبت کرده و آنها را به صورت آنلاین دنبال کنید تا به آنها غذا دهید. تماشای بسیاری از lead ها کار سختی است و نیاز به تمرکز زیادی دارد. با اتوماسیون بازاریابی خود می توانید این کار را به صورت خودکار انجام دهید و مطمئن شوید که هر lead مرتبط ترین پیام را در مناسب ترین زمان دریافت می کند.

بسیاری از شرکت ها مانند مارکتو ابزاری را برای اتوماسیون بازاریابی فراهم کرده اند.

Marketing Automation‎

طبق مطالعه Regalix در سال ۲۰۱۵ ، ۶۴٪ از بازاریابان ۶ ماه پس از اتوماسیون بازاریابی خود نتایج خوبی را گزارش کردند.

admin

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *