×
خانه » مقالات دیجیتال مارکتینگ » اهمیت و روشهای تعیینLTV
07 دسامبر 2020

اهمیت و روشهای تعیینLTV

تفاوت بین اشخاصی که از نرم افزارشان در آمد زیادی به دست می آوردند با اشخاصی که هیچ در آمدی از نرم افزارهایشان ندارد می‌تواند در یک نکته مهم  که ارزش طول عمر مشتری یا LTV است خلاصه شود:

توسعه‌دهندگان و بازاریاب‌ها تا چه میزان ارزش یک مشتری را درک کرده‌اند؟

Customer Life Time Value (CLTV) ، از یک سو ، یک ابزار و معیار بسیار مهم برای ناشران برنامه است ، از سوی دیگر ، اندازه گیری و درک صحیح آن مبهم است. CLTV در دستیابی به بسیاری از اهداف نقش مهمی دارد: ابزاری برای پیش بینی رشد ، وفاداری مشتری و موفقیت در برنامه است. به زبان ساده ، این معیار بودجه تبلیغات شما را تعیین می کند. به عبارت دیگر ، ارزش هر یک از مشتریان شما و میزان پولی را که باید برای جذب مشتری جدید هزینه کنید ، تعیین می کند.

در این پست ، ما CLTV را به قسمتهای مواد تقسیم کرده و مثالهایی را برای محاسبه هر قسمت ارائه می دهیم. سرانجام ، با ترکیب مطالعات موردی منفرد ، سعی در دستیابی به معیار هزینه خرید (CAC) داریم که به شما کمک می کند بازده سرمایه گذاری بازاریابی خود را تعیین کنید. از سوی دیگر ، این در میان ناشران برنامه است ، اندازه گیری و درک صحیح آن مبهم است. CLTV در دستیابی به بسیاری از اهداف نقش مهمی دارد: ابزاری برای پیش بینی رشد ، وفاداری مشتری و موفقیت در برنامه است. به زبان ساده ، این معیار بودجه تبلیغات شما را تعیین می کند. به عبارت دیگر ، ارزش هر یک از مشتریان شما و میزان پولی را که باید برای جذب مشتری جدید هزینه کنید ، تعیین می کند.

طبق گفته مدیر تیم Zynga ، LTV را می توان به سه دسته تقسیم کرد:

دسته بندی ارزش طول عمر مشتری یا LTV

۱٫  درآمد: تأثیری که مشتریان در درآمد برنامه شما دارند (تبلیغات ، پرداخت درون برنامه ای یا عضویت).

۲٫  ۲٫ دوام کاربران. سطح تعامل کاربر با برنامه شما براساس متوسط ​​عمر مشتری.

۳٫  انتشار ویروسی کل ارزشی است که کاربر با دعوت از کاربران جدید به برنامه شما اضافه می کند. طول عمر کاربر: میزان تعامل کاربر با برنامه شما براساس متوسط ​​عمر مشتری است.

متغیرهای محاسبه LTV

نحوه محاسبه CLTV

روش های مختلفی برای تعیین تأثیر هر یک از این متغیرها وجود دارد ، اما متداول ترین روش برای محاسبه CLTV:

در این راستا ، درآمد براساس ARPU ، ماندگاری کاربر بر اساس خرابی معکوس و انتشار ویروس با افزودن مقدار ارزشی که مشتری از طریق کاربران جدید به شما می افزاید ، محاسبه می شود.

البته ، معیار انتشار ویروس اختیاری است ، زیرا اکثر برنامه ها از آن استفاده نمی کنند.

۱٫  میانگین درآمد به ازای هر کاربر

اولین قدم محاسبه میزان درآمدی است که مشتری به طور متوسط ​​در یک بازه زمانی مشخص دریافت می کند. این مبلغ معمولاً به عنوان متوسط ​​درآمد هر کاربر شناخته می شود [۷].

ARPU با تقسیم کل درآمد حاصل از برنامه در یک بازه زمانی بر تعداد کاربران فعال در همان مدت محاسبه می شود.

ARPU معمولاً در ماه محاسبه می شود. اما از آنجا که در اکثر برنامه ها فقط ۲۵٪ از کاربران به مدت یک ماه به استفاده از برنامه ادامه می دهند ، این مقدار طی یک هفته یا حتی یک روز محاسبه می شود.

روش های مختلفی برای شمارش کاربر فعال شما وجود دارد ، اما ساده ترین راه این است که همه کاربرانی را که در ماه گذشته حداقل یک بار از برنامه شما استفاده کرده اند ، شمارش کنید.

۲٫  محاسبه ماندگاری کاربران در اپلیکیشن

مرحله بعدی در محاسبه LTV پیش بینی متوسط ​​طول عمر یک کاربر است. کاربر چقدر در برنامه فعال است؟

برای اندازه گیری این عدد ، ابتدا باید میزان عدم استفاده را تعیین کنید. در حقیقت ، این نسبت نشان می دهد که چند درصد از کاربران شما در مدت زمان مشخصی دیگر از برنامه شما استفاده نخواهند کرد. روش محاسبه این تعداد بر اساس تعداد کاربران از دست رفته بر تعداد کل مشتریان در ابتدای این دوره تقسیم می شود.

شکاف زمانی استفاده شده در این فرمول همان شکاف مورد استفاده در محاسبه ARPU است.

پس از محاسبه نرخ عدم استفاده با وارونه سازی این عدد ، می توانید زمان تخمینی شرکت کننده مشتری در برنامه را محاسبه کنید. بنابراین ، اگر درصد عدم استفاده پنجاه درصد باشد ، به این معنی است که متوسط ​​طول عمر کاربر دو ماه است.

۳٫  محاسبه گسترش ویروسی

از آنجا که کمی سازی این نوع رشد پیچیده و پیچیده است و بیشتر برنامه ها از این نوع رشد استفاده نمی کنند ، این عدد معمولاً صفر در نظر گرفته می شود.

برای بازاریابانی که به این اطلاعات دسترسی دارند ، انتشار ویروس با ضرب تعداد کاربرانی که به این برنامه پیوسته اند و دعوت از سایر کاربران در میزان هزینه شده آنها محاسبه می شود.

اکنون که هر سه پارامتر را محاسبه کردید ، می توانید مقدار عمر کاربر را محاسبه کنید. به عنوان مثال ، فرض کنید یک کاربر به طور متوسط ​​چهار هزار و پانصد جلد در ماه هزینه می کند و شما ۶۰ درصد از ماهانه خروجی خود را دریافت می کنید و تصور کنید برنامه شما انتشار ویروسی صفر دارد. طبق فرمول:

CLTV = 4500*1/.6 + 0 = 7500

این بدین معناست که ارزش طول عمر کاربر شما هفت هزار و پانصد تومان است.

نحوه استفاده از LTV 

هدف از این حسابها پاسخ به این سال است که آیا سرمایه گذاری در تبلیغات درون برنامه ای یا سایر کمپین های جذب کاربر منطقی است؟

مادامی که ارزش متوسط ​​کاربر در طول عمر (LTV) بیش از هزینه خرید کاربر جدید باشد ، بازگشت سرمایه شما مثبت خواهد بود.

محاسبه LTV برای تبلیغات

در دنیای موبایل و برنامه ، تعامل کاربر فقط در هزینه هر نصب (CPI) خلاصه می شود ، که با استفاده از فرمول زیر محاسبه می شود ، جایی که هزینه هر نصب کل بودجه استفاده شده برای یک کمپین نصب برنامه بر تعداد نصب مستقیم است. از این کمپین:

اگر هزینه خرید کاربر جدید (نصب) کمتر از درآمد متوسطی باشد که هر کاربر می تواند ایجاد کند ، تبلیغات منطقی است.

اما در غیر این صورت (در بیشتر موارد در بازی های موبایل) ، شما باید راهی برای افزایش میزان حفظ کاربر فعلی خود ، افزایش ARPU یا افزایش تعداد کلیک کاربر پیدا کنید و سپس در تبلیغات سرمایه گذاری کنید. در دنیای دستگاه ها و برنامه های تلفن همراه ، خرید فقط کاربر هزینه نصب (CPI) با استفاده از فرمول زیر خلاصه می شود ، جایی که هزینه نصب کل بودجه هزینه شده برای یک برنامه نصب برنامه تقسیم بر تعداد نصب مستقیم از کمپین است:

اگر LTV بیشتر از CAC باشد، بازگشت سرمایه مثبت است.

موفقیت در بازار برنامه های تلفن همراه به درک شما از مهم ترین معیارهای جهان بستگی دارد و محاسبه LTV می تواند شما را از اکثر قریب به اتفاق برنامه های ناموفق فعلی در اکوسیستم جدا کند. دانستن نحوه محاسبه این شاخص به شما کمک می کند تا نه تنها هزینه تبلیغ خود را هدف قرار دهید ، بلکه با تمرکز بر تقویت هر یک از سه جز LTV ، درآمد برنامه خود را به درستی افزایش می دهد.

admin

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *