×
خانه » مقالات دیجیتال مارکتینگ » ارزش طول عمر مشتری یا LTV چیست؟
29 نوامبر 2020

ارزش طول عمر مشتری یا LTV چیست؟

تفاوت بین توسعه دهندگان که میلیون ها توم در برنامه های خود با برنامه هایی تولید می کنند که حتی یک پنی از پانصد توم هم نمی سازند ، می تواند در یک نکته مهم خلاصه شود – ارزش طول عمر مشتری یا LTV -:

توسعه دهندگان و بازاریابان چقدر ارزش مشتری را درک می کنند؟

Customer Lifetime Value (CLTV) ، از یک سو ، یک ابزار و معیار بسیار مهم برای ناشران برنامه است ، از سوی دیگر ، اندازه گیری و درک صحیح آن مبهم است. CLTV نقش مهمی در دستیابی به بسیاری از اهداف بازی می کند: این یک ابزار پیش بینی رشد [۲] ، وفاداری مشتری و شاخص موفقیت در برنامه است. به زبان ساده ، این معیار بودجه تبلیغات شما را تعیین می کند. به عبارت دیگر ، ارزش هر یک از مشتریان شما و میزان پولی را که باید برای جذب مشتری جدید هزینه کنید ، تعیین می کند.

در این پست ، ما CLTV را به قسمتهای مواد تقسیم کرده و مثالهایی را برای محاسبه هر قسمت ارائه می دهیم. در آخر ، با ترکیب مطالعات موردی منفرد ، سعی می کنیم معیار هزینه مشتری جدید (CAC) را بدست آوریم که به شما در تعیین بازده سرمایه بازاریابی کمک می کند.

طبق گفته مدیر تیم Zynga ، LTV را می توان به سه دسته تقسیم کرد:

Customer Lifetime Value یا طبقه بندی LTV

۱٫ کسب درآمد کنید. تأثیر مشتریان بر درآمد برنامه شما (تبلیغات ، پرداختهای درون بازی یا عضویت).

۲٫ دوام کاربران. میزان تعامل کاربر با برنامه شما براساس متوسط ​​عمر مشتری است.

۳٫ انتشار ویروس [۴]: ​​ارزش کلی کاربر با دعوت از کاربران جدید به برنامه شما ، اضافه می شود.

متغیرهای محاسبه LTV

نحوه محاسبه CLTV

روش های مختلفی برای تعیین تأثیر هر یک از این متغیرها وجود دارد ، اما متداول ترین روش برای محاسبه CLTV:

از این نظر ، درآمد بر اساس ARPU [5] ، نگهداری کاربر بر اساس نرخ غیر معکوس استفاده [۶] و انتشار ویروس با جمع آوری مقدار ارزشی که مشتری از طریق کاربران جدید به شما می افزاید ، محاسبه می شود.

البته ، معیار انتشار ویروس اختیاری است ، زیرا بیشتر برنامه ها از آن استفاده نمی کنند.

۱٫ درآمد متوسط ​​به ازای هر کاربر.

اولین قدم محاسبه میزان درآمدی است که مشتری به طور متوسط ​​در یک بازه زمانی مشخص دریافت می کند. این مبلغ معمولاً به عنوان متوسط ​​درآمد هر کاربر شناخته می شود .

ARPU با تقسیم کل درآمد حاصل از برنامه در یک بازه زمانی بر تعداد کاربران فعال در همان مدت محاسبه می شود.

ARPU معمولاً براساس ماه محاسبه می شود. اما از آنجا که در اکثر برنامه ها فقط ۲۵٪ از کاربران به مدت یک ماه به استفاده از برنامه ادامه می دهند ، این مقدار طی یک هفته یا حتی یک روز محاسبه می شود.

روش های مختلفی برای شمارش کاربر فعال شما وجود دارد ، اما ساده ترین راه این است که همه کاربرانی را که در ماه گذشته حداقل یک بار از برنامه شما استفاده کرده اند ، شمارش کنید.

دو احتباس برنامه را محاسبه کنید

مرحله بعدی در محاسبه LTV پیش بینی متوسط ​​طول عمر یک کاربر است. کاربر چقدر در برنامه فعال است؟

برای اندازه گیری این عدد ، ابتدا باید میزان عدم استفاده را تعیین کنید. در حقیقت ، این نسبت نشان می دهد که چند درصد از کاربران شما در مدت زمان مشخصی دیگر از برنامه شما استفاده نخواهند کرد. روش محاسبه این تعداد بر اساس تعداد کاربران از دست رفته بر تعداد کل مشتریان در ابتدای این دوره تقسیم می شود.

شکاف زمانی استفاده شده در این فرمول همان شکاف مورد استفاده در محاسبه ARPU است.

پس از محاسبه میزان عدم استفاده با وارونه سازی این عدد ، می توانید زمان تخمینی شرکت کننده مشتری در برنامه را محاسبه کنید. بنابراین ، اگر درصد عدم استفاده پنجاه درصد باشد ، به این معنی است که متوسط ​​طول عمر کاربر دو ماه است.

سه. گسترش ویروسی را محاسبه کنید

از آنجا که کمی سازی این نوع رشد پیچیده و پیچیده است و بیشتر برنامه ها از این نوع رشد استفاده نمی کنند ، این عدد معمولاً صفر در نظر گرفته می شود.

برای بازاریابانی که به این اطلاعات دسترسی دارند ، انتشار ویروس با ضرب تعداد کاربرانی که به این برنامه پیوسته اند و دعوت از سایر کاربران در میزان هزینه شده آنها محاسبه می شود.

اکنون که هر سه بعد را محاسبه کردید ، می توانید مقدار طول عمر کاربر را محاسبه کنید. به عنوان مثال ، فرض کنید یک کاربر به طور متوسط ​​چهار هزار و پانصد جلد در ماه هزینه می کند و شما ۶۰ درصد از ماهانه خروجی خود را دریافت می کنید و تصور کنید برنامه شما انتشار ویروسی صفر دارد. طبق فرمول:

CLTV = 4500 * 1 / .6 + 0 = 7500

این بدان معناست که کاربر شما هفت هزار و پانصد تومان عمر دارد.

نحوه استفاده از LTV

هدف از این ریاضی پاسخ به این سال است که آیا سرمایه گذاری در تبلیغات درون برنامه ای یا سایر کمپین های جذب کاربر منطقی است؟

مادامی که ارزش متوسط ​​کاربر در طول عمر (LTV) بیش از هزینه خرید کاربر جدید باشد ، بازگشت سرمایه شما مثبت خواهد بود.

محاسبه LTV برای تبلیغات

در دنیای موبایل و برنامه ، میزان تعامل کاربر با هزینه هر نصب (CPI) محدود می شود ، که با استفاده از فرمول زیر محاسبه می شود ، جایی که هزینه هر نصب کل بودجه هزینه شده برای یک برنامه تبلیغاتی تقسیم بر تعداد نصب مستقیم از کمپین است. در اینجا نتایج:

اگر هزینه خرید کاربر جدید (نصب) کمتر از درآمد متوسطی باشد که هر کاربر می تواند ایجاد کند ، تبلیغات منطقی است.

اما در غیر این صورت (در بیشتر موارد در بازی های موبایل) ، شما باید راهی برای افزایش میزان نگهداری کاربر فعلی ، افزایش ARPU یا افزایش تعداد بازدید کاربر پیدا کنید و سپس در تبلیغات سرمایه گذاری کنید.

اگر LTV بیشتر از CAC باشد، بازگشت سرمایه مثبت است.

موفقیت در بازار برنامه های تلفن همراه به درک شما از مهم ترین معیارهای جهان بستگی دارد و محاسبه LTV می تواند شما را از اکثریت قریب به اتفاق برنامه های فعلی ناموفق در اکوسیستم جدا کند. دانستن نحوه محاسبه این شاخص به شما کمک می کند تا نه تنها هزینه تبلیغ خود را هدف قرار دهید ، بلکه با تمرکز بر تقویت یکی از سه مولفه LTV ، درآمد برنامه خود را به درستی افزایش می دهد.

admin

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *