۴ روش برای فروش محصولات گران‌قیمت‌تان

با وجود این‌که اقلامِ با سود حاشیه‌ای بالا می‌توانند وضعیت مالی شرکت‌تان را در حالت سبز نگه دارند، بسیاری از آدم‌ها در فروش اقلام گران‌قیمت‌شان به اندازه‌ی لازم اعتماد به نفس ندارند.

expensive-luxury-jewelry-selling-buying.jpeg

برای آن‌که در فروش این‌گونه اقلام با موفقیت عمل کنید، باید روش متفاوتی را امتحان کنید.

این چند نکته را همواره به خاطر داشته باشید.

 

۱. با دیدِ باز به مشتریان بالقوه‌تان بنگرید.

هرگز مشتریان بالقوه‌تان را از قلم نیندازید یا فکر نکنید آنها هیچ‌وقت کیف پول‌شان را در نمی‌آورند و پولی خرج نمی‌کنند.

حتی خسیس‌ترین آدم‌ها هم هرزگاهی برای خودشان پول خرج می‌کنند. و فقط به خاطر این‌که یک بار با چنین مشتریانی دست‌وپنجه نرم کردید، دلیل نمی‌شود در آینده نیز چنین تجربیاتی داشته باشید.

مهم نیست چه‌قدر فکر می‌کنید احتمال فروش یک محصول کم است؛ ولی با وجود این، هرگز مشتری را با تماس‌های تلفنی کلافه نکنید. اگر با روش مناسبی بتوانید به هر مشتری بالقوه‌ای نزدیک شوید، حتما می‌توانید فروش پر سودی داشته باشید.

 

۲. آدم‌ها برای حل مشکلات‌شان پول پرداخت می‌کنند

حتی کسانی که معمولا از خرج کردن پول متنفر هستند، حاضرند برای حل مشکلات بزرگِ پیشِ روی‌شان پول زیادی خرج کنند. وظیفه‌تان این است که نیازهای‌شان را کشف کنید و برای‌شان توضیح دهید چگونه محصول‌تان می‌تواند به حل مشکل‌شان کمک کند.

آدم‌ها تمایل دارند جاهایی پول خرج کنند که برای‌شان بیش‌ترین ارزش را داشته باشد، بنابراین خودتان را محدود به توصیف ویژگی‌های بزرگ و عجیب و غریب محصول‌تان نکنید. در عوض، در مورد در مورد مزایایی که محصول یا خدمات‌تان می‌تواند به آنها ارائه کند، صحبت کنید.

برای مثال، اگر فروشنده‌ی خودرو هستید، بفهمید چرا مشتری بالقوه‌ در نمایشگاه‌تان به دنبال خرید یک وسیله‌ی نقلیه‌ی جدید است. معمولا، یک رویداد خاصی در زندگی می‌تواند فکر خرید یک خودروی جدید را به ذهن افراد بیندازد. ممکن است فرزند جدیدی در راه داشته باشند. شاید خودروی قدیمی‌شان دیگر در پایان راه زندگی‌اش است. یا شاید به سرگرمی جدیدی مثل جت اسکی مشغول شده‌اند و نیاز به خودرویی دارند که بتوانند وسیله‌شان را آخر هفته‌ها لب دریا ببرند.

وقتی دلیل نیازشان را به خودروی جدید فهمیدید، می‌توانید مدل‌هایی را به آنها نشان دهید که بتوانند به بهترین شکل مشکل‌شان را حل کنند.

 

۳. با استفاده از موقعیت‌یابی صحیح، مشتریان را به مسیر درست هدایت کنید

فرض کنید وارد یک فروشگاه لوازم ورزشی شده‌اید و در آن‌جا سه نوع دستگاه ورزش خانگی را به نمایش گذاشته‌اند.

یکی از آنها ۳، ۲۰۰ دلار است. دستگاه محکم و بیضی‌شکلی است که برای فعالیت‌های مختلف قابل برنامه‌ریزی است، چند زنگ و سوت مختلف، یک نمایشگر کارکرد قلب و یک ال‌سی‌دی دارد که می‌توان بازی‌های ویدئویی نیز بر روی آن انجام داد. همچنین یک مجموعه لوازم ورزشی فوق‌العاده سبک نیز به قیمت ۳۰۰ دلار وجود دارد. مورد سوم نیز یک دستگاه با نمایشگر کارکرد قلب، قابلیت برنامه‌ریزی فعالیت، جای نگه داری کتاب و ظاهرا بسیار محکم با قیمت ۱، ۸۰۰ دلار است.

به احتمال زیاد مجذوب گزینه‌ی سوم خواهید شد. همیشه این‌طور نیست فروشنده بخواهد شما گران‌قیمت‌ترین گزینه‌ها را بخرید. ولی اگر آن فروشنده دستگاه گران‌قیمتی را به عنوان نخستین پیشنهادش انتخاب کند، گزینه‌ی ارزان‌قیمت، منطقی و جذاب‌تر به چشم می‌آید.

می‌توانید همین‌ کار را در کسب‌وکارتان انجام دهید؛ پیشنهادهای ویژه ارائه کنید و با قیمت‌های ویژه در معرض فروش قرار دهید.

۴. هرگز فراموش نکنید: مشتریان برای خریدِ بیش‌تر تشویق کنید

حتی هنگامی که یک محصول با قیمت میان‌رده می‌فروشید، می‌توانید به راحتی قیمت نهایی را با ارائه‌ی پیشنهاد تعدادی لوازم و خریدهای جانبی افزایش دهید.

خرید لوازم جانبی نیاز به فکرِ زیاد ندارد. محصولات مرتبط نیز می‌توانند سودهای اضافی برای‌تان همراه داشته باشند.

اگر دستگاه کباب‌پزِ باکیفیت و گران‌قیمتی را می‌فروشید، یک جعبه‌ی ابزارِ کباب‌پز به همراه یک کف‌گیر، انبر، چنگال نگه دارنده‌ی گوشت و یک سری اقلام دیگر را نیز می‌توانید به راحتی به عنوان لوازم جانبی به فروش برسانید. سپس، باید در مورد دستگاه پیتزاپز که به کباب‌پز متصل می‌شود، همین‌طور دستگاه گوشت دودی و یک دستگاه درجه‌ی حرارت نیز شروع به صحبت کنید. کسی که دستگاه کباب‌پز رویایی‌اش را می‌خرد، به راحتی می‌تواند در مورد خرید و تجربه‌‌ی لوازم و دستگاه‌های مکمل‌اش نیز متقاعد شود.

فروشندگی یک بازیِ خصمانه نیست که شما یا مشتری بالقوه‌تان با هم بجنگید و یکی از شما پیروز شود. بلکه، یک تلاش تعاملی است که با ارائه‌ی راه‌حل به مشتری‌تان، در حل مشکلات‌اش کمک و وی را خوشحال می‌کنید. اگر هر فرآیند فروش را از این زاویه بنگرید، می‌توانید آمار فروش و سودتان را افزایش دهید.

 

ترجمه: تحریریه نشریه بازده

نویسنده: برایان هورن

 

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

شما می‌توانید از این دستورات HTML استفاده کنید: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>