مصاحبه با آقای پرهیزگار، مدیر عامل شرکت زندگی سبز دماوند

بهمن ۳, ۱۳۹۴

مصاحبه با آقای پرهیزگار، مدیر عامل شرکت زندگی سبز دماوند

شرکت زندگی سبز دماوند به مدیریت آقای احمدرضا پرهیزکار و آدرس وب سایت greenylife.ir و با محصولاتی در رسته گروه مواد غذایی (کافی میکس، شکلات میکس و انواع چای کیسه ای) مجوز فعالیت خود را در تاریخ ۱۳۹۴/۰۲/۱۳ دریافت کرده است. این شرکت در شهر تهران دارای شعبه قانونی است و مجوز آن تا تاریخ ۱۳۹۶/۰۲/۱۳ اعتبار دارد.

۱- لطفاً مقداری از سوابق خود در زمینه تجارت و بازاریابی را بیان نمائید؟

اگر منظور شما از تجارت و بازاریابی شکل مرسوم آن در جامعه و بازار است که بنده سابقه ای در این زمینه ندارم؛ ولی تلقی من از تجارت و کسب و کار و بازاریابی این است که هر انسانی به واسطه شغلش دارای دانش و تجربه ای در تجارت و بازاریابی است، به این مفهوم که هر شخص متخصص و عادی اعم از افراد تحصیلکرده و یا کسانی که به صورت تجربی و بدون تحصیلات مرتبط با شغلشان، به کسب و کار خود مشغولند از سابقه و تبحری در تجارت و بازاریابی برخوردار هستند.

 

اما اگر منظور شما سابقه در تجارت بازاریابی شبکه ای است که بنده حدود ۹ سال پیش به عنوان نتورکر با یک شرکت از ایالات متحده، کار خود را در بازاریابی شبکه ای آغاز نمودم و به دلیل وجود پاره ای مشکلات جدی مانند عدم امکان اجرای صحیح و قانونی کار در کشور به فعالیت در این شرکت خاتمه داده و در سال ۱۳۸۸ با یک شرکت فروش مستقیم اروپایی در ایران فعالیت خود را ادامه دادم تا اینکه در سال ۱۳۸۹ این شرکت به فعالیت خود در کشور پایان داد و از آن زمان به بعد با آغاز روند رسمی شدن بازاریابی شبکه ای در ایران تصمیم گرفتم با مذاکره با چند شرکت معتبر اقدام به تأسیس شعبه و یا اخذ نمایندگی این شرکت ها در کشور کنم که نهایتاً با عملی نشدن این ایده در سال ۱۳۹۲ تصمیم به تأسیس یک شرکت بازاریابی شبکه ای گرفتم.

بطور خلاصه بنده بین ۴ تا ۵ سال سابقه عملی کار به عنوان نتورکر با ۲ شرکت معتبر جهانی فروش مستقیم را دارم و در سمینارهای بین المللی متعددی هم در این رابطه شرکت کرده ام. از ۵ سال پیش هم مستقیماً و بصورت حضوری با حدود ۵ شرکت معتبر در حال مذاکره و رفت و آمد بودم که منجر به امضای قرارداد رسمی با یکی از این شرکت ها (یکی از صد شرکت برتر جهان در لیست DSN Top 100 ) شد که نهایتاً متوجه شدم امکان اجرایی شدن آن در کشور وجود ندارد و تصمیم به تأسیس شرکت بازاریابی شبکه ای در ایران گرفتم.

۲- هدف شما ازتأسیس شرکت و فعالیت در زمینه بازاریابی شبکه ای چیست؟

هدف اصلی بنده علاوه بر کار آفرینی و ایجاد کار پاره وقت برای افراد، ارائه محصولات منحصربفردی است که علاوه بر دارا بودن سطح کیفی بالا و طعم بی نظیر، با مصرف آن ها سطح سلامتی افراد ارتقاء یابد.

در واقع قصد بنده تأسیس یک شرکت بازاریابی شبکه ای بر اساس اصول شناخته شده بین المللی و مطابق با استانداردهای جهانی این تجارت است که طبق این استانداردها؛ محصول منحصربه فرد، متعلق به شرکت و با علامت تجاری شرکت یکی از ارکان و اصول شناخته شده بین المللی این تجارت است.

Untitled-1

۳- به نظر شما یک شرکت بازاریابی شبکه ای موفق چه ویژگی هایی باید داشته باشد؟ شرکت شما تا چه اندازه این ویژگی ها را داراست؟

به جز اجرای صحیح و اخلاقی تجارت که معمولاً توسط تیم مدیریتی شرکت و با هدایت نمودن بازوهای اجرایی شرکت انجام می شود، قسمت اول سوال را در۲ بخش باید پاسخ داد: ۱- محصول منحصربفرد ۲- طرح درآمد زایی عادلانه.

اگر شما نگاهی به شرکت های موفق این تجارت در جهان داشته باشید، خواهید دید که همه دارای محصولات منحصربفردی هستند که مشابه آن ها به سختی در بازار عادی پیدا می شود و همچنین تمامی این شرکت ها دارای طرح درآمدزایی عادلانه هستند؛ به این مفهوم که افراد به نسبت تلاش خود حائز دریافت کمیسیون و پاداش می شوند نه صرفاً به دلیل قرار گرفتن در رأس مجموعه.

در پاسخ به قسمت دوم سؤال شما باید بگویم که ما در شرکت سعی کرده ایم این۲ فاکتور را در برنامه خود لحاظ نموده و بر اساس همان برنامه و سیاست کلی حرکت کنیم، ولی اینکه تا چه اندازه موفق هستیم شاید به کمی زمان بیشتری احتیاج باشد که بتوان در این مورد قضاوت نمود. به هر حال شرکت ما از نظر آغاز عملی فعالیت کمتر از ۶ ماه سابقه دارد.

۴- به نظر شما چه اقداماتی فعالیت بازاریابی شبکه ای را به سمت فعالیت شرکت های هرمی سوق می دهد و راهکارهای پیشگیرانه شرکت کدامند؟

با رعایت احترام نسبت به همه مدیران شرکت های بازاریابی شبکه ای و بدون هر قضاوتی به نظرم مهمترین عامل در این زمینه طرز تفکر جاری در تیم مدیریتی و صاحبان اصلی شرکت است، در واقع این طرز تفکر هرمی و درنظر گرفتن منافع کوتاه مدت و غافل شدن از منافع بلند مدت شرکت است که باعث می شود یک تیم مدیریتی یا خودش در اجرا به سمت فعالیهای هرمی متمایل شود یا مهمتر اینکه به لیدرهای شرکت اجازه دهد که اینگونه عمل کنند یا حتی از خطاهای محرز این لیدرها چشم پوشی کرده و امکان عملکرد غیر حرفه ای و غیر اخلاقی را به آن ها بدهد.

درصورتی که شرکتی بخواهد به سمت فعالیت هرمی سوق پیدا نکند، راهکار پیشگیرانه از نظر بنده، خود ارزیابی و خود بازرسی منظم از پایه و ابتدای کار است. با این کار به سادگی می توان جلوی سوق داده شدن شرکت به سمت فعالیت های ناسالم را گرفت ولی همان طور که در ابتدا عرض کردم طرز تفکر مدیران شرکت مهمتر است.

۵- به نظر شما برای اینکه بازاریابان یک شرکت موفق و سالم عمل کنند، شرکت چه برنامه هایی را باید مدنظر داشته باشد؟

ایجاد بستر مناسب مهمترین برنامه در این زمینه است، در واقع شرکت با ایجاد زیربنای درست و یا غلط علت اصلی عملکرد بازاریابان خود را شکل می دهد. مثلاً یک طرح بازرایابی که افراد برای کسب درآمد بیشتر در آن باید الزاماً دیگران را از دور خارج کنند، حتماً منجر به عملکرد غیر سالم بازاریابان شرکت می شود. اجازه دهید با ذکر یک مثال واقعی مطلب را بیشتر توضیح دهم : در برخی از طرح های درآمدزایی، کمیسیونی وجود دارد به نام استخر پاداش که البته در اکثر شرکت های جهان مرسوم است و بخش اندکی از فروش شرکت را به لیدرهای برتر خود اختصاص می دهند، این پاداش باید به گونه ای طراحی شود تا لیدرهای برتر با کمک به سازمان فروش خود و افزایش رتبه افراد گروهشان حائز دریافت کمیسیون بیشتری شوند، حال وقتی که شرکتی این پاداش را اینگونه تعریف کند: فلان درصد از فروش شرکت به لیدرهای رتبه فلان می رسد؛ خب کاملاً واضح است که لیدرهای این سطح هیچ علاقه ای ندارند که تعدادشان افزایش پیدا کند و افراد زیرگروه به رتبه های بالاتر برسند و شاید برای جلوگیری از آن دست به عملکرد ناسالم بزنند، در صورتی که اگر طرح به گونه ای عمل کندکه این لیدرها برای دریافت آن پاداش مجبور به بالا بردن رتبه افراد گروهشان باشند طبعاً به کمک زیرمجموعه خود می شتابند و این مشکل پیش نمی آید.

یک قسمت مهم دیگر در طرح درآمدزایی وجود درصد مناسبی از سود خرده فروشی بدون هر گونه پیش شرط است که با اضافه شدن محصول منحصربفرد به طرح، باعث بالارفتن فروش افراد شده و دیگر لزوم فشار از بالا برای پیش انباشته سازی کالا جهت حفظ یا بالا رفتن رتبه، کمرنگ خواهد شد؛ مسأله ای که این روزها یکی از بلایای اصلی بازاریابی شبکه ای در ایران است.

پس همان طور که ملاحظه می کنید وجود زیربنای صحیح و مناسب تأثیری مهم و عمیق در عملکرد موفق و سالم بازاریابان یک شرکت فروش مستقیم دارد؛ اما نکته مهمی که نباید از آن غافل شد رصد نمودن دقیق، منظم و پیوسته عملکرد بازاریابان توسط تیم مدیریتی شرکت است و همچنین شرکت باید ابتدا به طور صحیح افراد رده های بالاتر را آموزش داده و با نظارت از آن ها بخواهد این آموزش ها را به بقیه منتقل کنند. در واقع برنامه آموزشی باید از طرف شرکت ارائه گردیده و در حین اجرا بر آن نظارت شود.

۶- تولید کننده بودن شرکت و ارائه محصولات منحصر به فرد در موفقیت شرکت چه نقشی را دارد و به نظر شما محصولاتی که شرکت ها ارائه می دهند باید چه ویژگی هایی داشته باشند تا شرکت را به اهدافش نزدیک کند؟

ساده ترین و متداول ترین تعریفی که از شرکت های بازاریابی شبکه ای می شود این است که: شرکت برای فروش محصولاتی که تولید کرده است از روش نوین توزیع کالا استفاده می کند. در واقع در سراسر جهان محصولات ارائه شده در این تجارت در انحصار شرکت های بازاریابی شبکه ای است و معمولاً قسمت عمده این محصولات توسط خود شرکت ها تولید می شوند و یا اینکه محصولات تحت علامت تجاری شرکت و معمولاً با فرمولاسیون و سفارش شرکت تولید می گردد. تا آنجایی که بنده مشاهده کرده ام هیچ یک از شرکت های فروش مستقیم و حتی شرکت های نوظهور و حتی معمولی، محصولات تولیدی شرکت دیگری را با نشان تجاری آن شرکت به فروش نمی رسانند و فقط این اتفاق در ایران ما افتاده است.

ایرادات بسیاری در تولید کننده نبودن شرکت فروش مستقیم وجود دارد که یکی از آنها عدم کنترل و مدیریت روی تولید و تأمین محصولات است. به دفعات مشاهده شده است که تأمین کننده های کالا برای شرکت های فروش مستقیم در ایران به دلایل متعدد از ادامه مسیر بازمانده اند و شرکت توزیع کننده را دچار مشکلات فراوان نموده اند؛ حالا تصور کنید زمانی که ارائه یکسری از محصولات قطع می شود، این توزیع کننده بینوا باید چه جوابی به مشتریان خود بدهد و آیا اساساً این مشتریان تا چه زمان و به چه اندازه به این شرکت اعتماد خواهند نمود!

یک ایراد بزرگ دیگر عدم کنترل روی تغییر کیفیت محصول است؛ چه شرکت توزیع کننده بخواهد کیفیت محصول تولیدی را افزایش دهد که به علت تحمیل هزینه بیشتر ممکن است شرکت تولیدکننده زیر بار آن نرود و چه شرکت تولید کننده بدون اطلاع شرکت توزیع کننده برای کم کردن هزینه ها اقدام به کاهش کیفیت کالا نماید که این خود یک فاجعه بزرگ برای شرکت توزیع کننده و بخصوص بازاریابان آن شرکت است.

و اما یک مسأله ظریف ولی مهم دیگر اینکه اساساً به چه دلیلی شرکت تولید کننده ای (شرکتی به غیر از شرکت های فروش مستقیم) که اقدام به تولید یک محصول منحصر بفرد نموده و می تواند سود سرشاری را بابت توزیع این محصول کسب کند از این سود بگذرد و آنرا به اصطلاح ما ایرانی ها “دو دستی” تقدیم شرکت دیگری کند؟! پس شاید این محصول یک محصول معمولی باشد.

در رابطه با منحصر بفرد بودن کالا علاوه بر مزایایی که در بخش های قبل به آن ها اشاره شد باید این مطلب را هم اضافه کرد که این ویژگی، کار توزیع کننده یا بازاریاب را بشدت آسان می کند؛ چرا که محصولی دارد که نظیر آن در جاهای دیگر نیست و مردم فقط از این کانال می توانند این محصولات ویژه را تهیه کنند که این خود مزیت بسیار بزرگی محسوب می گردد.

به نظر بنده شرکت بازاریابی شبکه ای باید حتماً دارای محصولات منحصربفرد با ویژگی های خاص باشد که ترجیحاً خرید این محصولات برای ۶ تا ۱۰ بار در سال تکرار شود.

۷- چه برنامه هایی برای حمایت از مصرف کننده نهایی دارید و این گروه در شرکت شما چه جایگاهی دارند؟

مصرف کننده نهایی از نظر شرکت ما همه چیز است، همه چیز! تمام ماجرا همین مصرف کننده نهایی است یکی از با اهمیت ترین و استراتژیک ترین موضوعات در شرکت های فروش مستقیم همین مصرف کننده نهایی است؛ در واقع شرکت با ارائه محصولات عالی به مصرف کننده نهایی در حال حمایت مستقیم هم از مصرف کنندگان نهایی و هم از توزیع کنندگان خود است.

و یک نکته مهم دیگر بازپس گیری کالا است که این خود حمایت مستقیم از مصرف کننده نهایی است و همچنین با عث ایجاد اعتماد بیشتر مصرف کنندگان و توزیع کنندگان نسبت به شرکت و محصولات شرکت می گردد. ما همچنین قصد داریم در آینده نزدیک اقدام به ایجاد یک خط ارتباطی مستقیم برای مصرف کنندگان نهایی محصولات شرکت کنیم تا نظرات و انتقادات خود را بی واسطه بیان کنند.

۸- چه سهمی از سود شرکت باید به پرداخت پورسانت اختصاص پیدا کند و کدام نوع از پورسانت های خرده فروشی یا مجموعه ای در اولویت طرح درآمدی شما قرار دارد و به چه علت؟

اینکه چه سهمی از سود شرکت باید به عنوان پورسانت بستگی به دیدگاه مدیران شرکت ها دارد، ولی کلاً در سراسر جهان شرکت های فروش مستقیم با اندکی اختلاف تقریباً به یک اندازه پورسانت پرداخت می کنند ولی نکته مهمتر نحوه توزیع این پورسانت ها و عادلانه بودن آن هاست.

همچنین بین پورسانت خرده فروشی و مجموعه ای باید نوعی تعادل وجود داشته باشد و حذف یا به حداقل رساندن هر کدام، یک خطای فاحش است که در دراز مدت شرکت را دچار مشکل می کند.

اما با توجه به شرایط فعلی بازاریابی شبکه ای در ایران باید قاطعانه عرض کنم که در هیچ جای دنیا پرداخت سود خرده فروشی به صورتی که در اکثر شرکت های ایرانی متداول است انجام نمی گردد. پورسانتی که در ایران و در اکثر شرکت ها به آن سود خرده فروشی اطلاق نموده اند در واقع یک پورسانت و پاداش شخصی است که از آن در دنیا با نام Personal discount یا Personal bonus و یا اسامی دیگر یاد می گردد که یک کمیسیون و تخفیف بابت فعالیت بهتر لیدر یک گروه فروش است؛ سود خرده فروشی یا همان Retail profit مبلغی است که در لحظه خرید از قیمت فروش محصولات کسر می گردد و منوط به هیچ شرطی مانند خرید ماهانه (Maintenance) نیست و نباید به امتیاز محصولات وابسته باشد چرا که در حقیقت سود خرده فروشی نیروی محرکه اصلی موتور سازمان فروش مجموعه های شرکت های بازاریابی شبکه ای است و گاهاً بعضی از شرکت ها در جهان تا ۶۰ درصد هم سود خرده فروشی پرداخت می کنند؛ برای مثال شرکت Amway ، Organogold و Forever Living Products بین ۴۵ تا ۵۰ درصدسود خرده فروشی به توزیع کنندگان خود پرداخت می کنند؛ یعنی بازاریاب محصول را بدون هیچ پیش شرطی و بدون محاسبهBV یا PV و غیره به قیمت صد هزارتومان خریداری نموده و به بهای صد و چهل و پنج تا صد و پنجاه هزار تومان می فروشد. خیلی خوب، حالا آیا ما نباید این سؤال را از خودمان بپرسیم چرا این شرکت ها دست به این کار می زنند آیا آن ها نادانند یا ما در اشتباهیم. به زعم بنده ما به شدت در اشتباهیم.

۹- نظرشما در مورد آیین نامه موضوع تبصره ماده ۸۷ قانون نظام صنفی چیست؟ این آیین نامه چه مقدار ضعف های قانونی موجود در زمینه بازاریابی شبکه ای در کشور را پوشش می دهد؟

به نظر من این آیین نامه به سمت و سوی بسیار خوبی حرکت کرده و بسیاری از مسائل مربوط به تجارت بازاریابی شبکه ای را پوشش داده و امیدوارم با ادامه همین حرکت سریع تر به سمت قله حرکت کنیم. اگر نگاهی به همین چند سال پیش بیاندازیم، خواهیم دید که در حال حاضر در نقطه بسیار خوبی نسبت به گذشته ایستاده ایم.

۱۰- به نظر شما چه مشکلاتی پیش روی این صنعت در کشور می باشد و راهکارهای برطرف کردن آن ها چیست؟

پاسخ به این سؤال شاید نیاز به یک مصاحبه جداگانه داشته باشد، ولی بنده شخصا معمولًا به مشکلات زیاد اهمیت نمی دهم و سعی می کنم با نگاهی به آینده رو به جلو حرکت کنم. در رابطه با راهکارها هم فکر می کنم مسئولین به فکر هستند و راهکارها را خواهند یافت؛ چنانچه اگر به فکر نبودند الان چیزی به اسم بازاریابی شبکه ای قانونی در کشور وجود نداشت البته ما هم فراخور وسع خود در جلسات با مسئولین راه حل هایی را که به نظرمان می رسد، مطرح می کنیم.

۱۱- دو تخلف استراتژی فروش و فعالیت در شعب غیر قانونی این روزها خیلی به چشم می خورد، علی رغم اطلاع رسانی های انجام گرفته باز هم شاهد وقوع آن ها هستیم؛ به نظرتان علت ریشه ای وقوع این تخلفات چیست و برای از بین بردن آن ها چه اقداماتی و توسط کدام یک از عناصر فعال در این حرفه باید صورت بگیرد؟ همان طور که قبلاً هم اشاره کردم این مسأله به توجه به منافع کوتاه مدت و عدم توجه به منافع بلند مدت مدیران بستگی دارد و البته ناگفته نماند که عدم اطلاع درست از استانداردهای تجارت فروش مستقیم هم در این مسأله بی تاثیر نیست اما مطلب قبلی مهم تر است.

۱۲- بیشترین مشکلاتی که بازاریابان با آن سرو کار دارند چه مواردی می باشد و از نظر شما نقش شرکت ها در ایجاد و حل مسایل بازاریابان چه میزان است؟

بیشترین چیزی که بنده شنیده ام اجبار به پیش انباشته سازی کالا و شیفت کردن گروه ها و همچنین ربودن لیدرها و نرسیدن به موقع محصول به دست بازاریابان است که به نظر بنده شرکت ها نقش اصلی را در این زمینه دارند.

نبود سود خرده فروشی مناسب و نقد هم برای توزیع کنندگانی که در آغاز راه خود هستند، مشکل بزرگی محسوب می شود.

۱۳- نقاط ضعف و قوت شرکت خود را چگونه ارزیابی می کنید؟

در حال حاضر نقطه ضعف ما کم بودن تعداد محصولاتمان است. ما فقط ۸ نوع محصول داریم که دلیل آن این است که ما فقط محصولات شرکت خودمان را ارائه می کنیم و نسبت به سطح بالای کیفی آن خیلی حساسیت داریم و همان طور که مستحضر هستید پروسه تولید یک روند زمان بر است، ولی با اقدامات صورت گرفته و در حال انجام به زودی وضعیت بهتری پیدا خواهیم کرد. در باره نقاط قوت هم به نظرم بهتر است دیگران قضاوت کنند.

۱۴- آینده بازاریابی شبکه ای در ایران را چگونه ارزیابی می کنید؟

در یک عبارت درخشان تر از خورشید!

بنده بسیار به آینده این تجارت در کشورمان خوش بین هستم به این دلیل که قدرت و پتانسیل این تجارت را به خوبی می شناسم و عملکرد شگفت انگیز آن را در نقاط مختلف جهان دیده و شنیده ام.

۱۵- شرکت شما در پنج سال آینده در چه جایگاهی قرار گرفته؟ آیا چشم اندازی برای آینده خودتان ترسیم کرده اید و چه برنامه ریزی هایی برای رسیدن به جایگاه مورد نظرتان دارید؟

ما یک طرح ۱۰ ساله برای شرکت برنامه ریزی کرده ایم و با دقت و وسواس در حال اجرای آن هستیم و انشاالله در پنج سال آینده در نقطه خوبی ایستاده ایم. یکی از برنامه های مهم و اصلی ما تأسیس چند کارخانه برای تولید محصولات شرکت است که فکر می کنم کمک بسیار بزرگی به رسیدن در جایگاه مطلوب ما خواهد کرد.

۱۶- توصیه شما به افرادی که قصد تأسیس شرکت بازاریابی شبکه ای را دارند چه مواردی است؟

استفاده از مشاوران حرفه ای در خارج از کشور قبل از ارائه طرح به وزارت صنعت؛ واقعیت این است که این تجارت یک تجارت نوپا در کشور ماست و عقل سلیم حکم می کند که از متخصصان با تجربه و دانشمند این تجارت استفاده کرده و از آنان مشاوره بگیریم.

۱۷- نظر شما راجع به سایت mlmbook.ir چیست و آیا مطالب آن را مطالعه کردید؟

وب سایت خوبی است و مطالب مهمی در آن گوشزد می شود، مدیران شرکت ها و لیدرها و توزیع کنندگان محترم با توجه نمودن به این مطالب و لحاظ نمودن آن ها بخش بزرگی از مشکلات خود را حل شده خواهند یافت. بنده از پاییز سال ۱۳۸۹ تمامی مطالب این وب سایت را به دقت مطالعه نموده ام.

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

شما می‌توانید از این دستورات HTML استفاده کنید: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>