فرمول اثر مرکب در فروش چگونه است؟ یادداشتی از محمدمهدی ربانی

khalaghiyat80

فروش همانند اکسیژن برای حیات هر کسب و کاری نیاز است و مهارت پیدا کردن در فروشندگی مانند تنفس، برای هر مدیری اهمیت دارد.

برای موفقیت در فروش به سه مورد نیاز داریم: فروشنده، فرآیند یا سیستم فروش و ابزارهای فروش. در این مقاله ما فقط درباره مورد اول صحبت می‎کنیم و دو مورد دیگر را در مقالات بعدی آموزش خواهیم داد.

دوره‎های آموزشی برای رشد مهارت‎های فروشنده‎ها بسیار موثر هستند اما نکته مهمی وجود دارد که باید به آن توجه کنید: این آموزش‎ها و تلاش‎ها برای تغییر رفتار و به بار نشستن، احتیاج به یک فرآیند زمانی طولانی دارند تا نتایج کامل خود را نشان دهند و ما نباید انتظار دستاوردهای آنی و یک شبه را داشته باشیم.

اما خبر خوب این‎که، تا رسیدن به نتایج نهایی (که گفتیم زمان زیادی می‎خواهد)، شما تغییرات مثبت کوچکی را از همان شروع احساس خواهید کرد که خود آن موجب افزایش اعتماد به نفس و موفقیت در فروشندگی شما خواهد شد.

بنابراین از شما می‎خواهم به تمام نکات ارائه شده در کتاب‎ها، دوره­های فروشندگی و همچنین این مقاله توجه کنید و بدانید که موفقیت در نتیجه اثر مرکب به دست می‎آید. حتما می‎پرسید اثر مرکب چیست؟

بهتر است پاسخ سوال تان را با یک مثال بزنم: معجزه بامبو.

با بامبو یا نی یا خیزران آشنایی دارید؟ با نحوه رشدش چطور؟

رشد این گیاه معجزه آساست؛ بامبو در عرض ۶۰ روز تا ارتفاع ۳۰ متر رشد می‎کند. یعنی حدود نیم متر در روز.  ولی پشت بامبو و رشد غول‎آسایش داستانی نهفته است: کشاورزان پس از کاشت بذر بامبو تا سه سال قبل از اینکه نشانه‎ای از رشد بامبو در خاک ببینند، به آبیاری آن ادامه می‎دهند و پس از سال‎ها بامبو سر از خاک بر می‎آورد و رشد سریع خود را به کشاورزی که سال­ها با اطمینان منتظر بود نشان می‎دهد.

سرمایه‎گذاری انسان بر خود و ذهنش هم همین طور است. شما با آموزش، تمرین و تلاش برای تغییر عادات و رفتار خود باید گذشت زمان را نیز در نظر بگیرید. در طول زمان این تلاش‎های شما جمع می‎شوند و زیاد و زیادتر -یعنی مرکب- می‎شوند! تلاش‎های شما برای به بار نشستن و شکوفایی نیاز به طی کردن یک فرآیند زمانی هستند؛ مثل بامبو. بامبو در این دوره زمانی طولانی در حال ریشه دواندن و تقویت زیرساخت‎های خود است.

اگر شما زیرساخت‎ها و درون مایه‎های خود را تقویت کنید، ایجاد روبنا بسیار راحت‎تر و سریع انجام می‎پذیرد. پس دنبال نتایج سریع نباشید. این‎ها شعارهایی بیش نیستند. مثلا فروش خود را در دو ماه دو برابر سازید! یا در ده روز ده کیلو لاغر شوید! یا در بیست و یک روز اندامی همانند آرنولد داشته باشید و…

متاسفانه برخی انسان‎های کم‎اراده تا آخر عمر خود منتظر شانس‎اند و خود هیچ تلاشی برای ایجاد آن نمی‎کنند. به خاطر آموزش‎های غیر صحیح دوران کودکی، خیلی از ما مانند سیندرلا منتظر شب جادویی برای تغییر به یک‎باره زندگی هستیم.

شما برای موفقیت در فروش (البته موفقیت در هر چیزی) نیاز به هدفمندی، تلاش، صبر، ایمان و پای‎بندی به تعهدات‎تان دارید. شما باید آرمانی گیرا و جذاب داشته باشید؛ باید انگیزه داشته باشید و از افراد منفی‎نگر دور باشید. هر روز دنبال آموختن نکته جدیدی باشید.

نکته قابل توجه دیگر این است که اصلا نگران نباشید. در طول زمانی که روی خود سرمایه‎گذاری می‎کنید هم بی‎بهره نخواهید ماند؛ کشاورزان در طول این سه سال که بامبو زیر خاک در حال ریشه دواندن است، می‎توانند محصولات دیگری را روی خاک آن برویانند! در آن زمان نه تنها بامبو در حال شکل گرفتن است، بلکه سودهای کوتاه مدت از کاشت غلات نصیب کشاورز می‎شود. کشاورز وقتی دارد به لوبیا یا ذرت کاشته شده آب می‎دهد انگار که به بامبو هم آب داده. تازه بامبو کیفیت خاک را هم بهتر می‎کند.

شما وقتی آموزش تحول در فروش خود را آغاز می‎کنید، نه تنها بعد از چند سال فروش و درآمدتان چند برابر می‎شود، بلکه در میان راه عایدی‎های کوتاه‌مدت خوبی نصیب‎تان خواهد شد. مثلا شما برای این‎که فروشنده خوبی شوید باید روی فن بیان‎تان کار کنید، این کار خود به خود روی کیفیت زندگی شخصی و اجتماعی‌تان تاثیر خواهد گذاشت.

این اتفاق نه تنها برای خود من بلکه برای بسیاری از افرادی که این راه را پیموده‌اند افتاده است. شما می‎توانید به نتایج خارق‌العاده این روش مطمئن باشید.

اهمیت داشتن هدف فروش

خاطرم هست وقتی که دانشجو بودم، حدود ۱۰ سال پیش، این‌که برای رفت و آمد خودرویی نداشتم، فکرم را مشغول کرده بود. آن موقع من به صورت پاره‌وقت فروشنده دارو و کتاب به داروخانه‎ها بودم. وقتی برای خودم هدف گذاشتم که باید این‌قدر سود عایدم بشود در شش ماه، برای این‌قدر سود باید این مقدار فروش داشته باشم و بعد تقسیم بر شش کردم، هدف فروش ماهیانه ام مشخص شد.

این هدف را همه جا جلوی چشمم گذاشتم، به طور باور نکردنی پس از شش ماه به هدفم رسیدم و خودروی مورد علاقه‌ام را خریدم.

قدرت هدف‌گذاری را نادیده نگیرید و از معجزه نوشتن اهداف استفاده کنید.

در اینجا دو کتاب برای‌تان معرفی می‎کنم که به خوبی این روش را شرح می‎دهند (و به صورت بسیار کاربردی ثابت می‎کنند):

  • کتاب اثر مرکب، از سری کتاب‎های ثروتمندان خودساخته، نویسنده: دارن هاردی
  • کتاب ۲۱ قدم تا موفقیت (بامبو را آب بده)، انتشارات آوین، نویسنده: گرگ بل

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

شما می‌توانید از این دستورات HTML استفاده کنید: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>