ده عقیده غلط رایج در بازاریابی شبکه ای – قسمت اول

مهر ۱۵, ۱۳۹۴

ده عقیده غلط رایج در بازاریابی شبکه ای – قسمت اول

عقیده غلط اول- ۹۹% از فروشندگان مستقیم ضرر می کنند و در این حرفه افراد نگران افت و شکست هستند.

واقعیت: بیشتر از نیمی از فروشندگان مستقیم گزارش کرده اند که درآمد خالصشان از فروش مستقیم بعد از کسر مالیات و هزینه ها مثبت بوده است. علاوه بر این، درآمد خالص گزارش شده توسط نیمی از فروشندگان مستقیم جدید الورود، آن هایی که نمایندگی شرکتشان را برای کمتر از یکسال است به عهده دارند و نزدیک به نیمی از فروشندگان مستقیمی که گفته اند به احتمال زیاد در آینده نزدیک به این فعالیت ادامه نخواهند داد ، مثبت گزارش شده است. علاوه بر آن تحقیقات دیگر این نتایج را نشان داده است:

چهار نفر از پنج نفر (۸۲%) فروشندگان مستقیم جدید الورود هستند یعنی کسانی که برای یکسال یا بیشتر در شرکتشان فعالیت داشتند و ۴۷% برای پنج سال یا بیشتر فعالیت داشتند.
۸۹% از فروشندگان مستقیم تجربه شخصی شان از فروش مستقیم را با عنوان عالی، خیلی خوب و خوب ارزیابی کردند.
۸۴% از فروشندگان مستقیم گفته اند که فروش مستقیم به عنوان یک روش فروش توانسته توقعاتشان از کسب درآمد را براورده کند.
۹۱% از فروشندگان مستقیم می گویند که فروش مستقیم به عنوان یک کسب و کار توانسته انگیزه لازم در آنان برای کار بیشتر و کسب درآمد را ایجاد کند.

این واقعاً ادعای غلطی است که گفته شده ۱۵٫۶ میلیون نفر در آمریکا و ۹۲ میلیون نفر در سر تا سر جهان علاوه بر زیان مالی متحمل شده در این حرفه همچنان علاقه مند هستند که کارشان به عنوان نماینده فروش را ادامه دهند. آیا این قابل قبول است که ۵ درصد از جمعیت آمریکا علاوه بر زیان مالی همچنان حاضر هستند که کارشان را ادامه دهند. باید بگوییم اکثر افراد در فروش مستقیم پولی از دست نمی دهند، نه واقعیت های موجود و نه عقل سلیم از این تئوری حمایت نمی کند. علاوه بر آن هر کس که در شرکت های قانونی مشغول به کار است اگر بر طبق مقررات وضع شده و کدهای اخلاقی تدوین شده که همگی برای حمایت از حقوق مصرف کنندگان و توزیع کنندگان وضع شده است ، عمل کنند دچار مشکل نمی شوند و متحمل زیان نخواهند شد. سیاست بازپس گیری و قوانین دیگر به فروشندگان این امکان را می دهد تا اگر مشکلی برایشان پیش آمد با مراجعه به شرکت مشکلاتان را برطرف کنند تا متحمل هیچ زیانی نشوند.

عقیده غلط دوم- اکثر شرکت های فروش مستقیم، طرح های هرمی هستند که محکوم به شکست هستند.

واقعیت: تفاوت زیادی بین شرکت های فروش مستقیم قانونی و طرح های هرمی وجود دارد. طرح های هرمی به دنبال کسب درآمد از شما هستند. شرکت های فروش مستقیم قانونی به دنبال کسب درآمد به وسیله شما هستند همچنانکه شما کسب و کارتان را با فروش محصولات و خدمات واقعی می سازید. در واقع، شرکت های فروش مستقیم قانونی به سختی تلاش می کنند تا از مصرف کنندگانشان در برابر طرح های هرمی محافظت کنند. قبل از اینکه در شرکتی ثبت نام کنید، به دقت بررسی کنید. یک روش خوب برای شروع این هست که سه سؤال زیر را از خودتان بپرسید:

۱-چه مبلغی را برای نماینده فروش شدن ملزم هستید پرداخت کنید؟ اگر هزینه شروع مبلغ قابل توجهی است، مراقب باشید! هزینه های شروع کار در شرکت های فروش مستقیم معمولاً پائین است و تنها در حد پوشش دادن هزینه های بسته های آغازین کار است که این بسته ها شامل مواد آموزشی و نمونه های محصول و دیگر مواردی است که برای شروع کارتان مورد نیاز شماست.این شرکت ها می خواهند شروع فروش را برای شما آسان و کم هزینه کنند، اما طرح های هرمی تمام سودشان از ثبت نام اعضای جدید به دست می آید. بنابراین هزینه توزیع کننده شدن در این طرح ها بسیار بالاست.

۲-آیا شرکت موجودی فروخته نشده تان را از شما پس می گیرد؟ اگر نه، هشیار باشید! شرکت های قانونی موجودی فروخته نشده شما را هنگامی که تصمیم به خروج از کار می گیرید، بر طبق قوانین پس می گیرند. برخی از قوانین و کدهای اخلاقی مصوب انجمن فروش مستقیم باز پس گیری کالا و برگرداندن حداقل ۹۰% از هزینه اولیه شما را الزام کرده اند.

۳-آیا محصولات شرکت به مصرف کنندگان فروخته می شود؟ اگر جواب شما نه است، دست نگه دارید! این موضوع یک عنصر کلیدی است. فروش مستقیم همانند سایر روش های خرده فروشی متکی بر فروش به مصرف کننده و ایجاد بازار است.این رو ش فروش، ارائه محصولات با کیفیت و قیمت گذاری رقابتی را الزام می کند، اما در طرح های هرمی به فروش محصولات به مصرف کننده نهایی توجه ندارد. سود بالا با افزایش میزان فروش به جذب شدگان جدید؛ یعنی کسانی که محصولات را خریداری می کنند ساخته می شود. این محصولات به دلیل مفید بودن یا قیمت گذاری مناسب خریداری نمی شوند بلکه به این خاطر که افراد بتوانند در طرح مشارکت داشته باشن این حجم را خرید می کنند. موجودی خریداری شده نباید بیشتر از میزانی باشد که توان فروش آن را دارید یا می توانید مصرف کنید.

عقیده غلط سوم- جذب نیرو یک عنصر کلیدی برای موفقیت در فروش مستقیم است، فروش به مصرف ککنده نهایی کالا و خدمات حداقل اهمیت را دارند.

واقعیت: هیچ شکی نیست که جذب نیرو یک عنصر کلیدی برای موفقیت در فروش مستقیم است، افزایش جذب برای کسب و کارهایی که می خواهند رشد کنند دارای اهمیت است. برای فروشندگانی که به دنبال ساختن کسب و کارشان هستند، جذب دیگران و نظارت بر آن ها برای دست یابی به اهداف از اهمیت برخوردار است. اما، جذب نیرو برای موفقیت فردی در فروش مستقیم ضروری نیست و پرداخت ها باید بر مبنای فروش محصولات و خدمات قرار گرفته باشد؛ یعنی فروش شما و فروش نیروهایی که جذب کرده اید. به نکات زیر توجه کنید:

سی و چهار درصد فروشندگان مستقیم از فروش دیگران کسب درآمد نمی کنند بلکه از فروش شخصی خودشان درآمد به دست می آورند.(برطبق آمار اعلام شده از مجله بین المللیmorpace) . در مورد مصرف کنندگان هم باید بگوئیم درست است که اکثر فروشندگان مستقیم، مصرف کننده محصولات و خدماتی که می فروشند نیز هستند، اکثر آن ها بعد از اینکه محصولات را مصرف کردند اقدام به خرید می کنند و برخی دیگر هم این محصولات را فقط به خاطر تخفیف خریداری می کنند. نیمی از مردم آمریکا(۵۰%) محصولات و خدماتی که در کانال های خرده فروشی مورد استفاده قرار می گیرد را در طول سال خریداری می کنند که این این ممقدار معادل با ۱۵۰میلیون نفر است که حداقل یک خرید از شرکت های فروش مستقیم در طول ۱۲ ماه انجام می دهند.

اگر توجه کنید۱۵٫۶ میلیون فروشنده مستقیم در امریکا مشتریان زیادی را دارند که فروشنده مستقیم نیستند.

عقیده غلط چهارم- اکثریت نیروهای جذب شده جدید به سرعت افت می کنند.

واقعیت: نزدیک به چهارنفر از پنج نفر(۷۸% )از فروشندگان مستقیمی که کمتر از یکسال در کار فروش مستقیم هستند، گزارش داده اند که علاقه مند هستند و احتمال زیادی دارد که بخواهند به عنوان فروشنده مستقیم فعالیتشان را ادامه بدهند .علاوه برآن در یک نظر سنجی از فروشندگان مستقیم اولیه تنها ۳۴% از آن ها که در کمتر از یکسال از اشتغالشان به فروش مستقیم می گذرد،افت کرده اند و حذف شده اند.

علاوه بر آن نرخ جابه جایی فروشندگان مستقیم مشابه نرخ جابه جایی کارمندان در صنعت فروش مستقیم است. در طول سال ۲۰۰۳-۲۰۰۱ میانگین سالانه نرخ جابه جایی فروشندگان مستقیم ۵۶% بود در مقایسه با ۵۳% برای صنعت خرده فروشی. زمانی که به نرخ حذف شدگان توجه می کنیم باید توجه به فروشندگان مستقیمی هم بکنیم که چند ماه از سال را درگیر کسب درآمد بیشتر برای تعطیلات خانواده شان، هدایای تعطیلات یا دیگر خرید های فصلی شان هستند. این فروشندگان افت نمی کنند بلکه آن ها موفقیت کسب نمی کنند. آن ها افت می کنند به این دلیل که آن ها وقتی به اهدافشان دست پیدا کردند، فروش را متوقف می کنند و فروش برای همه سال را انتخاب نمی کنند. آن ها دوباره در سال آینده مشارکت در فروش خواهند کردند و دوباره وقتی به هدفشان دست پیدا کردند، کارشان را متوقف کرده و دوباره افت خواهند کرد.

عقیده غلط پنجم- فروش مستقیم یک روش از مد افتاده خرید و فروش است.

واقعیت: اکثر افراد به این دلیل مشغول فروش مستقیم هستند که آن ها از خدمات شخصی که همراه این روش خرید است، لذت می برند. از صد ها کالا و خدمات فروش مستقیمی که ارائه شده، هم آن هایی که به دنبال درامد اضافی هستند و هم آن هایی که به دنبال روشی برای فروش و معاشرت با دوستانشان هستند، فروش مستقیم را جذاب دیده اند. مهمانی های خانگی فرصتی برای گفتگو با دوستان در یک فضای آرام و معرفی محصولات در همان زمان را فراهم می کند. همچنین شما فوت و فن و مهارت های جدید را یاد می گیرید، حتی سرگمی های جدید را تجربه می کنید. امروزه بسیاری از شرکت های فروش مستقیم بر آموزش درباره موضوعات خاص و تمرکز بر فروش همراه با داشتن سرگرمی و لحظات شاد تاکید دارند. مشابه با این روش معرفی فرد به فرد محصولات فرصتی برای امتحان محصولات، صحبت با افراد آگاه و دریافت خدمات فردی را فراهم می کند که همه این ها تنها از طریق فروش مستقیم امکان پذیر است.

این روش واقعا از مد افتاده است؟ نه اصلا! مصرف کنندگان امروزی سطوح بالای خدمات فردی را تقاضا دارند که بسیاری از تشکیلات خرده فروشی نمی توانند انتقال بدهند. ترکیبی از تفریح و انعطاف پذیری در این روش ارائه می شود، شما به یک ترکیب خوب دست پیدا می کنید .فروش مستقیم به تقاضای افراد اهمیت می دهد و بر مبنای آن قرار گرفته است و به آسانی همراه با زمان تغییر خواهد کرد.

ادامه دارد…

 

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

شما می‌توانید از این دستورات HTML استفاده کنید: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>