حذف واسطه ها یا اشتغال به واسطه گری

آبان ۲۷, ۱۳۹۴

حذف واسطه ها یا اشتغال به واسطه گری

بازاریابی شبکه ای به عنوان یکی از روش های نوین فروش، چند سالی است که در کشور ما مجوز فعالیت از وزارت صنعت و معدن و تجارت گرفته است و با افزایش تعداد شرکت ها به سرعت در حال گسترش است. با وجود تلاش هایی که برای هدایت این حرفه در جهت صحیح صورت گرفته است، شاهد مشکلاتی در این زمینه هستیم که نگرانی هایی را در مورد آینده این صنعت به وجود آورده است. مشکلاتی از قبیل محصولات گران قیمت و با کیفیت پایین، خرید اجباری، اجبار در زمینه مجموعه سازی و مواردی از این قبیل، این گمان را در افراد به وجود می آورد که آیا عملکرد این شرکت ها همانند شرکت های هرمی است؟ و آیا می توانیم به آینده فعالیت در این حرفه اطمینان داشته باشیم ؟ به راستی مشکل در کجاست و چرا حرفه ای که در دنیا به عنوان کسب و کاری شناخته شده مرسوم است، با وجود گذشت چند سال از فعالیتش، هنوز نتوانسته جایگاه اصلی خودش را در کشور ما پیدا کند و اطمینان لازم را در علاقه مندان به فعالیت در آن به وجود آورد. در این مقاله با ارائه تعریفی از این روش فروش، به بررسی متغیرهای اصلی در این حرفه می پردازیم تا شاید بتوانیم تحلیلی بر علت اصلی مشکلات حاکم بر آن داشته باشیم.

بازاریابی شبکه ای روشی برای فروش محصولات است که در آن شرکت های تولیدی با حذف واسطه های توزیع از قبیل عمده فروشان و خرده فروشان و کاهش هزینه های انبار داری و تبلیغات، محصولات را با قیمتی مناسب و قابل رقابت در بازار به دست مصرف کننده نهایی می رسانند. در این تعریف دو رسالت مهم برای بازاریابی شبکه ای و یا همان حرفه فروش مستقیم تعریف شده است اول حذف واسطه های توزیع، دوم کاهش هزینه های اضافی و کاهش قیمت محصولات ارائه شده. اما چگونه می توان این دو رسالت مهم را به انجام رساند. وقتی نگاهی به برترین شرکت های بازاریابی شبکه ای در سطح دنیا می اندازیم به یک ویژگی مشترک در آنها برمی خوریم، ارائه محصولات منحصر به فرد یعنی محصولاتی که تولیدشان در انحصار این شرکت ها قرار دارد و سایر شرکت ها محصولاتی مشابه با آن را نمی توانند ارائه کنند؛ به این دلیل که فرمول ساخت محصولات و انحصار تولید آن فقط در اختیار خود این شرکت هاست. شرکت هایی همانند  Avon- Herbalife- Nuskin فقط توزیع کننده نیستند، بلکه آنها تولیدکننده انحصاری محصولاتشان نیز هستند. پس نتیجه می گیریم توانایی تولید یکی از مهم ترین پیش شرط های لازم برای موفقیت فعالیت در شرکت های بازاریابی شبکه ای است. تولید کننده بودن یک شرکت مزایای بسیاری را به دنبال دارد. شرکتی که خودش تولید کننده محصولاتش است مطمئنا در مورد کیفیت محصولاتش تعصب خواهد داشت زیرا که با عدم ارائه محصولات با کیفیت قادر به افزایش فروش و سودآوری نخواهد بود. این شرکت به سلیقه مشتریان و نیاز بازار در تولید توجه خواهد کرد زیرا می داند رمز باقی ماندن در بازار ارائه محصولاتی است که مطابق با خواست مشتریان و بازاراست.

همچنین وقتی که واسطه ای برای توزیع درمیان نباشد و محصول به طور مستقیم به دست مصرف کننده برسد،به میزان زیادی قیمت محصولاتش کاهش خواهد یافت و قادر به رقابت با سایر محصولات در بازار خواهد بود.وقتی محصولی تولید آن فقط در انحصار شرکت باشد، مسلماً دیگر آن شرکت نگران فروش محصولاتش نخواهد بود زیرا محصولات او از طریق کانال های دیگر همانند فروشگاه های خرده فروشی و غیره قابل تهیه نخواهد بود و فقط از طریق آن شرکت در دسترس مصرف کننده قرار خواهد گرفت. اما زمانی که شرکت تولید کننده نباشد و صرفاً نقش یک توزیع کننده را داشته باشد قادر به استفاده از مزایای این روش فروش نخواهد بود و برای افزایش سودآوری اش ناچار به انجام اقداماتی است که متأسفانه برخلاف رسالت اصلی حرفه بازاریابی شبکه ای می باشد. وقتی نگاهی به عملکرد برخی از شرکت های فعال در داخل کشورمان می اندازیم می بینیم که بسیاری از آنان از اصول اساسی این حرفه بسیار دور هستند. اکثر این شرکت ها به جای تولید کننده بودن صرفاً وارد کننده محصولات بعضاً بی کیفیت هستند که در بازار فراوان بوده و هیچ انحصاری برای ارائه آن وجود ندارد. متأسفانه هزینه هایی که آنان برای وارد کردن محصولات پرداخت می نمایند بر روی قیمت محصولات ارایه شده توسط آنان تاثیر چشمگیری گذاشته و می بینیم که شکایت مصرف کنندگان از بالا بودن قیمت محصولات نسبت به قیمت بازار زیاد است.

کیفیت پایین محصولات ارائه شده توسط برخی از این شرکت ها و قیمت بالای آن موجب کاهش تقاضا برای محصولات و کاهش سهم فروش این محصولات در بازار شده است که برای جبران این مشکل و افزایش سودآوری تمرکز اصلی بازاریابان آنان بر روی جذب اعضا جدید و اجبار خرید های مشخص توسط آنان و منجر به گمان های بد در مورد عملکرد این حرفه در سطح کشور شده است. حتی شرکت ها به منظور افزایش فروششان اقدام به عرضه محصولات در رسته های کاملاً متفاوت از قبیل محصوات غذایی و پوشاک می نمایند که کاملاً یک اقدام غیر حرفه ای در این صنعت محسوب می گردد. امید است که شرکت های فعال در کشورمان تمهیداتی را برای رفع نگرانی های موجود بیاندیشند تا در آینده شاهد قرار گرفتن این حرفه در جایگاه اصلی خودش باشیم.

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

شما می‌توانید از این دستورات HTML استفاده کنید: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>