آنچه می گویید و آنچه انجام می دهید، اصول اساسی در بقای شما

اسفند ۲۶, ۱۳۹۴

آنچه می گویید و آنچه انجام می دهید، اصول اساسی در بقای شما

در ۱۷ آگوست سال ۲۰۱۵ زندگی شرکت Vemma و مالکانش به خاطر طرح دعوی FTC (کمیسیون تجارت فدرال) که عملکرد شرکت را به عنوان عملکردی مشابه طرح های هرمی به چالش کشیده بود، دگرگون شد. سفارشات محدود شده، توقیف دارایی و دریافت اتهام تقریباً منجر به تعطیلی موقتی کسب و کار شده بود.

همه چیز برای ایجاد یک توقف ناگهانی آماده بود.از اقدامات FTC اینطور می توان برداشت کرد که به دنبال معلق کردن Vemma بوده است.

آیا این اقدام قابل پیشگیری بود؟ احتمالاً

در طرح دعوی و اسناد ارایه شده توسط FTC و جنجال هایی که روزنامه ها برپا کردند و حکم صادره دادگاه، این موضوع ثابت شد که فعالیت های آنان کمتر همانند یک طرح فروش مستقیم بوده است و بیشتر شبیه یک طرح هرمی یا همان طرح عضوگیری بوده است.

موضوعات مطرح شده در مورد شرکت شامل موارد زیر بوده است:

-اعضاء جذب شده برای خرید و عضو گیری آموزش داده شده اند.
-به اعضاء جذب شده وعده درآمدی بالا و ثروت های عظیم داده شده است.
-قشر آسیب پذیر یعنی دانشجویان با ادعاهای واهی مورد هدف گذاری قرار گرفته اند.

بدون توجه به نتیجه دادخواهی این شرکت، تغییراتی در روند فعالیت فروشندگان مستقیم ایجاد شد. موارد اتهامی مطرح شده بر علیه این شرکت زنگ هشداری برای سایر شرکت هاست تا خودشان را برای تغییر آماده کنند.

جفری بابنر از کارشناسان مطرح در بازاریابی شبکه ای در مورد موضوع شرکت Vemma دو پیشنهاد را به فروشندگان مستقیم ارائه می دهد.

-توجه به چیزهایی که می گویبد.
-توجه به کارهایی که انجام می دهید.

این دو مورد، دو عامل کلیدی برای محافظت از شرکت ها در برابر اتهامات و کمین FTC است. واژه کمین که در اینجا مورد استفاده قرار گرفته است، مفهومش در دام افتادن نیست؛ بلکه منظور حکم دادخواهی ناگهانی است که FTC در یک توالی زمانی مستندات و اقرارنامه ها را جمع آوری کرده، بدون اینکه شرکت هیچ گونه اطلاعی از آن داشته باشد، حکم دادخواهی برای شرکت ارسال می شود و شرکت بدون آمادگی برای پاسخگویی گرفتار می شود؛ شرکت برای این نبرد آماده نیست، زیرا هیچ اطلاعی از موارد اتهامی مطرح شده بر علیه خودش ندارد.

استانداردهایی که برای قانونی بودن شرکت های بازاریابی شبکه ای در ایالات متحده وجود دارد در مورد Burnlounge  به تصویب رسیده است و براساس معیارهای تعیین شده در دادگاه این شرکت، تحلیل قانونی بودن و فروش محور بودن یک طرح در برابر عضوگیر محور بودن طرح صورت می گیرد.

در استاندارد تعیین شده در مورد Burnlounge الزام بر فروش محصولات به مصرف کننده نهایی شامل مشتریان خرده فروشی غیر عضو و مصرف شخصی توزیع کننده در یک مقدار معقول صورت گرفته است.

انگیزه اولیه برای خرید توزیع کنندگان می بایست فروش به مصرف کننده نهایی باشد نه واجد شرایط برای دریافت پورسانت شدن.

دو عامل مطرح شده یعنی اینکه چه می گویید و چه کاری انجام می دهید، تأثیر بر قضاوت در مورد اعمال شما دارد. ما در دنیای تکنولوژی های ارتباطی زندگی می کنیم، دنیایی که با استفاده از رسانه های اجتماعی به سهولت و سادگی پیام ها منتقل می شود. دنیایی که شرکت ها در آن با استفاده از وب سمینارها، کنفرانس های تلفنی، پیغام های تلفنی و توئیت ها پیام های خود را به مخاطبانشان منتقل می کنند و همه این اطلاعات در تلفن های هوشمند و کامپیوتر ها ثبت می شوند و به آسانی قابل آپلود شدن هستند و همه می توانند از این اطلاعات استفاده کنند؛ به خصوص نهاد های قانونی همانند FTC زیرا که آن ها به دنبال فرصتی برای در دام انداختن شرکت ها هستند. در اتهامی که FTC بر علیه شرکت Vemma مطرح کرد از ارتباطات در جریان درخود شرکت استفاده کرده بود و بر اساس پیغام ها رد و بدل شده، استدلال کرده بودکه طرح شرکت یک طرح جذب محور بوده و بر خلاف طرح های فروش محور است. این نهاد در کنفرانس مطبوعاتی خود بیان کرد که این شرکت دانشجویان و افراد جوان را با ترسیم این چشم انداز که آن ها بدون نیاز به داشتن شغلی سنتی به ثروت عظیم دست پیدا می کنند، اغوا کرده است. این شرکت به جای تمرکز بر فروش محصولات از وعده های دروغین پتانسیل درآمدی بالا برای متقاعد کردن مصرف کنندگان به پرداخت پول برای مشارکت در طرحشان استفاده کرده است. در دادگاهی که برای این شرکت برگزار شد، مطرح شد که تأکید بر مصرف شخصی یا خرده فروشی در این شرکت وجود نداشته است.

موارد مطرح شده در دادگاه به شرح زیر است:

۱- در این شرکت مدارک کمی از تأکید بر انجام خرده فروشی و یا تعلیم و آموزش برای خرده فروشی وجود دارد.

۲- در این شرکت الزام بر خرید بسته های آغازین با قیمت ۵۰۰ تا ۶۰۰ دلار و هزینه ۱۵۰ دلاری ثبت نام در طرح autoship برای واجد صلاحیت دریافت پورسانت شدن، وجود داشته است.

۳- اغوای قشر دانشجو با وعده های درآمدی بالا و دست یابی به ثروت سریع که بر اساس سیستم عضو گیری شان این اقدام را انجام داده اند.

۴- ادعاهای درآمدی مطرح شده در پرزنت ها ناکافی و فریبنده بوده؛ زیرا که در این ادعاها فقط درآمد افراد فعال ارائه شده است و درآمد افراد تازه وارد و افرادی که هیچ درآمدی نداشته اند را به نمایش نگذاشته اند.

درسی که شرکت ها باید از برخورد FTC بگیرند:

۱- هر شرکت فروش مستقیمی باید از این فرصت بهره بگیرد تا بررسی دقیق و انتقادی از پرزنت ها و بحث های عمومی توزیع کنندگانش داشته باشد، برای اینکه اطمینان پیدا کند که تمرکز و تأکید بر آموزش طرحی است که هدف آن ایجاد مشتری محوری است نه طرحی که در آن به دنبال پیدا کردن اعضاء برای خرید و دست یابی به پورسانت باشند. پاداش دهی باید بر مبنای فروش به مصرف کنندگان نهایی قرار داشته باشد به جای عضو گیری توزیع کنندگان برای خرید و جذب اعضاء دیگر.

۲- ادعاهای درآمدی باید بر اساس مستندات و به صورت کامل صورت بگیرد؛ یعنی اینکه تنها درآمد افراد فعال نمایش داده نشود بلکه درآمد افراد تازه وارد و حتی کسانی که نتوانسته اند درآمد بالایی کسب کنند نیز نمایش داده شود.

۳- پیروی از خطی مشی هایی شامل: اجرا و تشریح جزء به جزء خرده فروشی به توزیع کنندگان، اجرای قانون مند پیش انباشته سازی ۷۰ درصد و بازخرید منطقی از توزیع کنندگانی که قصد پایان دادن به فعالیتشان را دارند. همه این خطی مشی ها بر اساس استاندارد های تعیین شده برای شرکت Amway می باشد.

علاوه بر توصیه های بالا، مورد Vemma وظایف الزام آور جدیدی را نیز برای شرکت ها تعریف کرده است. یکی تعهد شرکت ها به ردیابی مسیر محصولات و دیگری اطمینان از اینکه محصولات به میزان مورد نیاز خریداری می شود و قصد خرید واجد صلاحیت دریافت پورسانت شدن نیست.

۱- ردیابی محصولات

شرکت ها می بایست محصولاتشان را تا مقصد نهایی اش ردیابی کنند، یعنی باید اطلاعاتی را جمع آوری کنند که نشان می دهد محصول به دست مصرف کننده نهایی می رسد. قصد استفاده از سیستم های ردیابی محصولات این است که اطمینان حاصل شود که محصولات در یک میزان منطقی خریداری شده اند چه برای مصرف شخصی خریداری شده باشد و چه برای فروش به مصرف کنندگان نهایی. همه این اقدامات در جهت این است که شرکت ها مطمئن شوند محصولات در مسیر صحیح خودشان قرار گرفته اند و در انبار ها ذخیره نشده است و قصد از خرید آن برآورد حجم تعیین شده در طرح برای دست یابی به پورسانت بالا نبوده است.

۲- ایجاد سیستمی برای تعیین معقول بودن سفارشات

در برخی از شرکت های مورد اتهام از بسته های آغازین و طرح autoship به عنوان تاکتیکی برای انبار سازی کالا استفاده شده است و چنین گزینه های خریدی به جای اینکه گزینه ای برای خدمت رسانی به توزیع کنندگان باشند صرفاً گزینه هایی برای شایسته دریافت پورسانت شدن بوده اند. شرکت ها می بایست بررسی دقیق تری از نیاز های توزیع کنندگان تازه کار و با تجربه داشته باشند تا تعیین کنندکه نیاز های معقول مورد نیاز آن ها چیست؟

این وظیفه مستلزم مطالعات گسترده بر روی کاربران و گروه های متمرکز همچنین ایجاد معیار های عینی دقیق است تا تعیین کنند که الگوی سفارش توزیع کنندگان چه جدید چه با تجربه، منطبق با نیاز های معقول آن هاست و صرفاً برای واجد شرایط شدن در طرح نیست.

زمانی که FTC مستنداتی را ارائه کند که در آن نشان داده شده الگوی ارائه سفارش مبتنی بر سیستم واجد صلاحیت دریافت پورسانت شدن است، شرکت در جایگاه پاسخگویی به اتهام پیش انباشته سازی قرار خواهد گرفت.

بسته های آغازین و autoship گزینه هایی برای خدمت رسانی بهتر به توزیع کنندگان هستند.

مطالعه دقیق موارد اتهامی مطرح شده بر علیه این شرکت، این آگاهی را به شرکت های دیگر می دهد که می بایست مراقب هرانچه که می گویند و هرآنچه که انجام می دهند، باشند زیرا که شما در دنیای ارتباطات فوری و در یک حباب شیشه ای زندگی می کنید که همه فعالیت های شما دیده و شنیده می شوند. آنچه که می گویید و انجام می دهید اصلی اساسی برای بقای شما در این فعالیت است.

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

شما می‌توانید از این دستورات HTML استفاده کنید: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>