۱۲نکته در روانشناسی بازاریابی و فروش(قسمت اول)

۱۲نکته در روانشناسی بازاریابی و فروش(قسمت اول)Reviewed by یوسف مدیری on Jan 13Rating:


۱) مشتری احساسی  تصمیم می گیرد!

او بر اساس یک احساس یا یک نیاز خاص تصمیم میگیرد، نه بر اساس یک روند منطقی! به همین خاطر ایجاد چشم انداز منافع داشتن یک کالا کلید تشویق او برای خرید آن کالاست.

پس وقتی تصمیم به فروش یک کالا می گیرید از خود بپرسید:

ـ کلید بر انگیختن احساسات لازم در آن مشتری چیست؟

ـ چه چیزی تمامی اراده شخص را مصمم به خرید از شما می کند؟

دانستن این نکته برای شما ضروریست که برای هر مشتری با توجه به نوع شخصیت فردی اش رویکرد مناسبی را به کار بگیرید.

۲) انسان ها تصمیماتشان را بر اساس واقیعت ها انجام می دهند.

مثال: احسان تبلیغ یک خودروی هوشمند بسیار پیشرفته و لوکس را می بیند و ناگهان خود را عاشق آن خودرو می یابد. اما او نمیتواند بر اساس این عشق لوکس اقدام به خرید کند، او شروع به مطالعه جزییات درباره موتور قدرتمند این محصول و یا کیفیت بالای صندلی ها و بدنه آیروداینامیک و شتاب باور نکردنی و امکانات بیشمار این محصول رویایی می کند.

او این محصول را میخواهد چون به او از داشتنش حس خوبی دست میدهد.ولی حقیقت تلخ برای او این است که او تنها  زمانی میتواند آن را تهیه کند که منطق دخل و خرجش اجازه بدهد.

پس واقعیات بدیهی در مورد مشتری را در نظر بگیرید. و انرژی خود را بیهوده هدر ندهید.

۳) مردم خودخواهند!

واژه خودخواه یعنی حول محور خود یا در اصطلاح ego

همه ما جهان را در چگونگی ارتباط با خود میبینیم. چه سودی برای من دارد؟ به من چه ارتباطی دارد؟ مشکل من نیست و …

پس وقتی شما از کسی میخواهید تا کاری انجام دهد یا کالایی را خریداری کند، باید برای این سوال پرسیده نشده ی مشتری خود یعنی ” چی برای من داره؟” پاسخ مناسبی داشته باشید. در نگاهی عمیق تر، پرسش مذکور به این شکل در می آید:

” این کالا چگونه به من احساس ارزش میدهد؟”

برای این پرسش مخفی جواب داشته باشید، کالای شما فروخته شد!

۴) انسان ها به دنبال ارزشند.

ارزش یک معیار عددی ثابت نیست. ارزش به چیزی که شما می فروشید و هزینه ای آنها می پردازند و مهمتر از همه چشم اندازی که شما ایجاد می کنید مربوط است.

چگونه ارزش گذاری می کنید؟  چگونه ارزش پیشنهاد شما با پیشنهاد دیگر فروشندگان متفاوت است؟

شما باید ارزشی را اثبات کنید که بالاتر از قیمت کالاست! نکته طلایی این مفهموم انتزاعی این است که :

هر چه ارزش محصول بیشتر از قیمت به نظر برسد شانس خرید مردم بالاتر است.

۵) انسان ها مثل انسان ها فکر می کنند!!!

مغز انسان را مانند یک کامپیوتر یا یک ماشین حساب یا یک پردازنده اطلاعات نبینید.  روانشناسان نشان داده اند که  مهمترین مبانی تصمیم گیری مغز انسان  بر اساس تقابلات اجتماعی او با جامعه پیرامونش شکل می گیرد. مسایل ریاضی دوران مدرسه را به یاد دارید؟

علی ۸ پرتقال دارد اگر ۳ تا را به فلانی دهد چند تا باقی میماند؟

و یا پوریا دیواری را در ۶ ساعت و پژمان در ۲ ساعت رنگ میکند اگر هر دو با هم رنگ بزنند چند ساعت و …

این نکته مهم که تمامی مسایل ریاضی ای که با زندکی واقعی پیوند داشتند راحت تر حل میشدند تا مسایل انتزاعی و محض، تاییدی بر این نکته مهم است که معیار مهم انسان در تصمیم گیریهایش بازخوردیست که از جامعه به او می رسد. مثال خودروی پیشرفته نکته ۲ را به یاد دارید؟

چند درصد عشق احسان به خودروی لوکس درون تبلیغ، به جامعه بر میگردد؟ آیا خود شما ترجیح نمیدهید که اطرافیانتان شما را در مدرن ترین لکسوس های تویوتا ببینند تا پراید!

پس ارایه ی کالای شما به مشتری باید بر اساس اسامی، شخصیت ها، نقل قول ها، داستانها، رضایت دیگر مشتریان و   آیتم های اجتماعی دیگر باشد و نه بر اساس آیتم هایی که در کالای شما موجود است اما مشتری نمی تواند ذره ای ارتباط بین آن کالا و بعد اجتماعیش پیدا کند.

۶) شما نمی توانید کسی را مجبور به خرید کنید.

وقتی مردم خرید می کنند به این دلیل نیست که شما قدرتی جادویی بر آنها اعمال می کنید. شما می توانید اصرار کنید. می توانید آنها ها را مجبور کنید. می توانید آن ها را فریب دهید ولی در نهایت آن ها کاری را که خود  می خواهند انجام می دهند!

مفهوم نکته ششم چیست؟ این یعنی کل مقاله بی اساس است ؟ خیر

این یعنی هدف اصلی شما نشان دادن این نکته مهم است که پیشنهاد شما چقدر به چشم انداز نیاز های آنها نزدیک است.

ادامه در قسمت بعد مقاله..

برای مشاهده قسمت دوم اینجا کلیک کنید..

۱۲نکته در روانشناسی بازاریابی و فروش(قسمت اول)

3.9 (78.1%) 21 امتیاز



استارت ام ال ام

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

شما می‌توانید از این دستورات HTML استفاده کنید: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>